Abandonando un fabricante: Dejar de vender para ganar
Una de las últimas decisiones por parte de mi empresa ha sido abandonar la distribución de un fabricante con el que llevábamos 5 años. Y creedme, no es por falta de ventas. El problema, que arrastra desde hace 1 año es que otro mayorista (de los llamados especialistas) está compitiendo duramente y ofreciendo a sus clientes descuentos muy agresivos. Tan agresivos que parece que van a la desesperada porque teniendo los mismos acuerdos que nosotros, no entendemos como siguen con ese negocio. Creo que van a por el rapel, lo tendrán cerca, estamos casi a final de año y luchan por el. Espero que les sea rentable porque si no, se van a dar un batacazo considerable. El margen que nos deja ese fabricante, está por debajo de la media del margen del resto de fabricantes con los que trabajamos. Y cuando digo por debajo hablo de 1.5 puntos, que es una barbaridad. A eso, le sumamos los gastos ocasionados por : Portes, dar recibos a clientes, supuestos descuentos para competir, costes de mantenimiento (de esto os hablaré en la próxima entrada)… y para rematar, nuestra competencia, lanzando descuentos de x puntos sobre pvd. Os digo que seria mover cajas. Y la empresa, como todas quiere maximizar su rentabilidad.
Por eso, sinceramente, hemos considerado que esa no es nuestra guerra. Lucharemos en otros campos de batalla en los que ganamos, para perder dinero siempre hay tiempo y dejar un fabricante, aunque se venda, aunque te facture, si no te deja NADA de beneficio, no sirve.
A vosotros os habrá pasado casos similares con vuestra competencia. Tanto a mi como al resto de compañeros del sector, MAYORISTAS Y FABRICANTES (un día de estos, publico los datos de Analytics ) que leen este blog nos encantará leerlo.
Comentarios
Buenos días a todos,
se que no tiene que ver con el post querido commander Kinestesico pero quería destacar el cierre "vil", a pesar de que a la gente del canal y a nuestros queridos clientes "tenderos" que son nuestro mejor patrimonio les beneficia enormemente gracias a Dios, del cierre oficial este fin de semana de las tiendas Hiperplanet en España. Estos indeseables se han cargado a muchas pequeñas tiendas de toda la vida con sus prácticas y precios tirados.
RIP y que no vuelvan nunca más, eso sí, que aquellos a los que han dejado mangados con sus famosos "vales" descuento, espero que recuperen su dinero, y animo a aquellos que ahora mismo se hayan quedado en el paro en esta época tan chunga.
https://www.alimarket.es/alimarket-portal/noticia/21333/Radio-Popular-cierra--Hiper-Planet--en-Espa%C3%B1a-
Mi preocupación es paralela, pero distinta. A mi como fabricante tampoco me interesa que los mayoristas que gestiono no ganen dinero. Vivimos en competencia, si el de enfrente hace ganar más dinero al comercial del mayorista, o al reseller/tendero, mis ventas van a bajar... nunca me conviene que haya luchas fraticidas, no me conviene que los márgenes bajen. Si el mayorista gana dinero, si el reseller gana dinero, es ideal para mi, porque mis ventas subirán.
La cuestión es la siguiente: YO NO PUEDO FIJAR LOS PRECIOS DE VENTA DE NADIE. Es ilegal. Puedo presionar (No imaginaríais el tiempo que consumo en ello), puedo amenazar, puedo cabrearme y discutir... pero al final, el mayorista es libre, y el reseller también, para fijar sus precios de venta en tanto en cuanto el mercado se lo permita... Y yo no puedo bajar mis costes por debajo de un umbral.
Admito ideas de qué se puede hacer... Todas bienvenidas!!
PD. Kinestésico, hoy puedes cazarme por analytics si quieres ;)
Nosotros controlamos en la medida de lo posible, porque siempre hay alguna incidencia, los precios y márgenes de nuestro canal. En nuestro caso hubo un "lince" que se dedicó a bajar márgenes sin ton ni son para aumentar ventas. Simplemente le rescindimos el contrato.
Mucha culpa de lo que pasa en el mercado es nuestra, que toleramos cualquier cosa en aras de un pedazo mayor de la tarta y eso es pan para hoy y hambre para mañana.
Nosotros somos mucho más pequeños que los HP, Acer, etc, por lo que tenemos que ser muy cuidadosos con quién seleccionamos como mayoristas y distribuidores, porque sois vosotros y no otros la imagen real de nuestra empresa en el mercado.
Espero que se den cuenta de una cosa, 10 tenderos fieles y profesionales de esto contra viento y marea son el mejor tesoro que puede tener un comercial de este sector. Esta semana HIPERPLANET ha hecho que alguno se lleve una sorpresa.....
Quedense con esta frase si quieren tomarla en consideración:
LA ÉPOCA DE DESPACHAR SE TERMINÓ, HA VUELTO LA HORA DE VENDER.
Y quien vende?, los profesionales de esto, tenderos, submayoristas...O gente como el compañero Kinestesico o como yo mismo. Y por que?, porque se esta en la calle o en contacto con ella.
Porque, que bonita es la filosofía de despacho, las conferencias y los "planes de canal", pero es la calle la que decide quien sigue y quien no.