Cuando las ventas hacen perder negocio

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Parece una frase sin sentido, pero el titulo de este post, salió de una reunión informal de varios compañeros, con el comercial de un fabricante y el que aquí os escribe.

Y es que, las ventas de portátiles, al margen que se están moviendo, dejan de producir negocio. Los valores añadidos que lo llamaban.

Si vendes PC de sobremesa, ya sea ensamblado o de un fabricante, puedes ofrecer una serie de productos que con un portátil, sencillamente no dan a lugar.

Fijaos como se ha visto perjudicado el mercado de la impresión. (las ventas de multifunción e impresoras laser han caído en picado) Que me decís del hardware, la chatarrería… No se vende, porque como muchos de vosotros sabéis, el publico en general, el cliente final, demanda portátiles.

Y si esto diera para comer a todos, pues oye, miramos para otro lado y a seguir con el negocio. El problema es que como ya hemos comentado unas cuantas veces, las ofertas son infinitamente mayores a las demandas y esto hace que los precios bajen y bajen…. y el margen con ello.

Un mayorista que vende portátiles con un 2 o un 3 %… ¿Cuantos portátiles tiene que vender para que el negocio sea rentable? Por que además tenemos que tener en cuenta que tiene que COMPRAR esos portátiles, sin saber si los va a vender… y haces una inversión de X miles de Euros, en X modelos y X fabricantes… con la incertidumbre y a sabiendas que el resultado va a ser un beneficio bajo con una inversión importante.

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Hace poco escuché un comentario de un cliente que me dejo pensativo. Tiene un pequeño mayorista y me dijo que pensaba que tal y como estaba el negocio mejor invertir los 6000 euros que me iba a comprar de portátiles en el banco, que aunque le diera un 3 %, eso LO TENIA SEGURO y con la venta, no le garantizaba el siquiera, GANAR.

Quizás haya que buscar otros productos alternativos, otros fabricantes que te den soluciones mas interesantes para nuestro negocio, mas margen, mas rendimiento a nuestra inversión. A fin de cuentas si lo que hacemos no funciona, lo que debemos hacer es cambiarlo.

Si conocéis algún mayorista que haya diversificado y optado por ofrecer productos alternativos y que esté funcionando… comentadlo por aquí, que sea de ayuda para otros compañeros del metal.

Proactividad, esa bonita palabra

 

De mis tiempos de tendero… Mi ex jefa nos lo repetía mucho. “Tenéis que ser proactivos, no podéis esperar a que los clientes vengan a vosotros, no podéis esperar a que las oportunidades surjan, el éxito de vuestra labor como comerciales está en vuestro trabajo”.

De esta buena mujer, aprendí mucho (bueno y malo) y esto lo he llevado siempre conmigo. Un comercial tiene que buscar su negocio, buscar ventas y crear necesidades o en su defecto, motivar al comprador/cliente para que pueda hacer negocio (ventas) con nuestro producto.

Desde la instauración de la crisis, tenemos que recuperar la proactividad perdida. Esta bonita palabra, se puede aplicar a todos los estamentos de nuestro canal, desde el fabricante al comerciante. De hecho, muchos me comentáis que os llaman muchos mas comerciales de otras empresas para ofreceros sus productos… Como cambian las actitudes, antes esperaban la llamada de rigor, el pedido a través de la web o ese correo electrónico con lo que su cliente necesitaba. Ay de aquellos comerciales que se dedican pasivamente a su trabajo (lo que muchos llaman despachar). O espabilan….

Hoy o buscamos y somos proactivos o nos comen. Porque todo el canal esta en movimiento y además de perder negocio por la crisis, también se pierde negocio porque tu competencia lo está haciendo mejor que tu y eso, es mas difícil de resolver.

No trato de enseñar a vender a nadie, muchos de vosotros tiene mas experiencia y mas conocimientos que yo, pero solo opino que el trabajo diario, la proactividad y el tesón  o la constancia son claves para continuar en este negocio, estemos en la época que estemos.

Mirando en la Wikipedia….

Proactividad es una actitud en la que el sujeto asume el pleno control de su conducta vital de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias de la vida.

La proactividad no significa sólo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer.

Las personas reactivas:

Se ven afectadas por las circunstancias, las condiciones, el ambiente social... Sólo se sienten bien si su entorno está bien. Centran sus esfuerzos en el círculo de preocupación: en los defectos de otras personas, en los problemas del medio y en circunstancias sobre las que no tienen ningún control. No tienen la libertad de elegir sus propias acciones.

Las personas proactivas:

Se mueven por valores cuidadosamente meditados y seleccionados: pueden pasar muchas cosas a su alrededor pero son dueñas de cómo quieren reaccionar ante esos estímulos. Centran sus esfuerzos en el círculo de influencia: se dedican a aquellas cosas con respecto a las cuales pueden hacer algo. Su energía es positiva, con lo cual amplían su círculo de influencia.

¿Qué no es la proactividad?

La proactividad no tiene nada que ver con el activismo o la hiperactividad. Ser proactivo no significa actuar de prisa, de forma caótica y desorganizada, dejándose llevar por los impulsos del momento.

Las personas que tienen el hábito de la proactivad no son agresivas, arrogantes o insensibles, como defienden algunos tópicos, sino todo lo contrario: se mueven por valores, saben lo que necesitan y actúan en consecuencia

El concepto opuesto es el de reactividad, o tomar una actitud pasiva y ser sujeto de las circunstancias y por ende, de los problemas. La definición extendida por Covey dice que la conducta individual es función de las decisiones propias y no de las condiciones.”

Minipost: Sorteo a la vista…

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He recibido un correo de un mayorista que quiere patrocinar un sorteo en este vuestro blog. He contestado al correo por si me permitía publicarlo tal cual. En el momento que tengamos las bases para el sorteo y el premio en cuestión, publicaré una entrada.

Estad atentos, creo que es interesante.

Si lo se, no vengo

Los que tenemos cierta edad, recordaremos con nostalgia, un concurso presentado por Jordi Hurtado cuyo objetivo era acumular puntos que se convertían en Km, para alcanzar viajes mas lejanos. Para ello los concursantes hacían una serie de pruebas, a veces cómicas otras no y muchas veces tenían que repetir esa frase… “Si lo se, no vengo”.

Pues eso es lo que debería yo repetir de vez en cuando, en mi lugar de trabajo. Hay días en los que, piensas que no es posible como todo, puede salir mal. Ya no son cosas que dependan de ti, hablamos del transporte, de errores del pedido, de material que una vez abierto no funciona o mil cosas mas.

Esas cosas ocurren en determinados días, parece que una conjunción estelar ha hecho que hoy sea mi día. Yo lo llamo el día del tontín.

La razón, siempre hay alguien que por norma hace de tonto (curiosamente me toca a mi). Tonto, porque me preocupo por resolver cosas que están fuera del alcance de mis manos. Tonto porque me siento un imbécil tratando de explicar cosas que creo que los clientes deben saber (que las cosas a veces vienen rotas y no tenemos visión de rayos X para saber que funciona y que no, que lo que le pase al transporte se le reclama al transporte, etc.)

Tonto porque todo el tiempo que estoy perdiendo dando explicaciones es tiempo que pierdo para vender y a mi me pagan por eso… y luego tengo que demostrar unos resultados que no tienen validez con la excusa del “me paso el día haciendo de Servicio de Atención al cliente.”

A si que, como gritaban los concursantes al final de cada prueba, SI LO SE, NO VENGO.

OT: Encendí y apagué el router

Tengo una opinión muy particular acerca de las personas que trabajan en los soportes y atención al cliente de las empresas de telecomunicaciones e internet.

Gente que entran en empresas externas que, con un curso de preparación mas lo que el programa les va diciendo intentan ayudar a usuarios con y sin experiencia.

El problema pasa cuando tu eres un usuario con conocimientos y encima te toca un señor que sabelahostiamasquetu y te trata como si fueras un autentico luser.

Yo tenia mi conexión a internet con Jtel y era feliz, todo bien. Un día, sin motivo aparente, me encuentro con problemas de sincronización. Revisando, veo que es cosas de la línea, no tiene que ver con el router ni con la configuración de mi PC.

Procedo a llamar al soporte técnico.

Kinestesico (versión luser): Buenos días… No tengo Interneeeeeeeee….

Técnico: Buenos días ¿ha comprobado la conexión de los cables, que el router esta encendido, que tiene el PC conectado, que esta dentro de Windows, que el programa que esta utilizando para navegar es un explorador…(y un laaaaaaaaaaargo etc. de preguntas chorra para comprobar y descartar situaciones absurdas)

Kinestesico: Si, el problema es suyo. No hay sincronización

Técnico: Un momento.

En estos momentos de espera, oyes teclear, comprobar, mirar… y vuelve el técnico

Técnico: Apague el router.

Apago el router.

Técnico: Ya.

Kinestesico: Ya… ¿que?

Técnico: Ya veo su router

Kinestesico: Imposible

Técnico: ¿¿COMO??

Kinestesico: Usted me ha dicho que apague el router…. pero no me ha dicho que vuelva a encenderlo….

A todo esto siguió una discusión que duro mas de media hora, motivada por la falta de profesionalidad y las ganas de engañar de algún listo.

Solo informaros que a raíz de ese incidente, cambie de proveedor, con la que no tengo ningún problema y ya me han resuelto 3 incidencias diferentes.

Situación Critica II: El retonno

No es un error, el retonno, como dirían Martes y Trece. Volvéis a hablar de Euronet. Comentarios, comentarios y mas experiencias y opiniones. Sobre este tema solo os diré que hasta que no haya un comunicado oficial o una noticia demostrada de lo que están pasando (que lo estarán pasando mal) no voy a opinar nada. Hay que dejar trabajar y ver como suceden los hechos. Se que hay otros mayoristas en situaciones parecidas ACTUALMENTE e incluso he leído algún comentario sobre estos, pero también esperaré algo más.

También he leído algún comentario que hacia referencia a devolver recibos por el RMA que posiblemente nunca reciba. Algo que, por vuestro bien, no debéis hacer ya que detrás está la aseguradora y esa, le da igual si cierra o abre el mayorista y los problemas que tengáis/tengamos vosotros y nosotros.

También quiero dejar caer algo que intuyo. El amigo LOPECHESS ha hecho una entrada, que al igual que su blog, recomiendo ampliamente seguir, en la que nos habla del afán recaudatorio del gobierno ante la crisis (cosa que por otro lado es normal). Conociendo como conocéis el canal de distribución… no hace falta que os diga mucho mas.

Actualización: Quiero dejar clara una cosa sobre lo que estoy leyendo en vuestros comentarios. Veo opiniones que no tienen animo de aportar nada sino mas bien, perjudicar y hacer daño. Todos, somos personas racionales y la información no contrastada, lo que no deja de ser cotilleo, no aporta nada pero crea desconfianza y para nuestro sector, la confianza depositada en la relación cliente-proveedor es fundamental. Sabéis que no soy censor y dejo publicar todos los comentarios, siempre desde el respeto, pero considero que hay opiniones que mejor que el autor se los ahorre ya que no imagina el daño que puede hacer (o lo peor, si lo imagina y por eso lo hace).

Insisto, DEJEMOS TRABAJAR A LAS EMPRESAS. No vendamos la piel del oso antes de cazarlo.

Acabo de ver esto.... Otro del gremio que logicamente, opina lo mismo. Que razón llevas, vendedor

La travesía del desierto

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Nos esperan unos meses de duro trabajo. Lo que muchos esperan con ansias, la época estival, el verano… vosotros y nosotros, tememos. Porque si en años anteriores los veranos son para olvidarlos (entendamos siempre en cuanto a cifras de negocio) este (y el que viene, según previsiones del gobierno) verano va a ser para llorar.

Y la verdad, la economía de algunos mayoristas y tenderos, no esta para muchas tonterías. Mas de uno, ya no puede apretar mas el cinturón y opta por empezar a deshacerse de personal (como le ha ocurrido recientemente a nuestro amigo Keko) y en casos peores, a echar el cierre.

Otros ya llevan tiempo haciéndolo. Pero también existe quien en época de crisis, crece y crece de verdad. Si conocéis algún mayorista  o submayorista que este salvando la situación (y con creces) no dudéis en hacérselo reflejar al resto de compañeros… Igual los pueden ayudar a salvar esta travesía por el desierto.

Un poquito de humildad

 

Que con esta crisis, haya personajes como el señor del que os voy a hablar… y compañeros del sector, muy validos, con muchos valores personales y profesionales en paro… que lastima.

Este señor, he de aclarar, que en todo momento su actitud verbal era de una prepotencia SUPINA (algo que por escrito es muy difícil de reflejar, de ahí la aclaración)

Como siempre, en mi mesa, liado con los pedidos. Suena el bendito y maravilloso teléfono.

K: Elcomercialmayorista, buenos días…

Cliente: Buenos días. Mira, facturo a nombre de XXXXXXX y quiero precio para 100 unidades de XXX. Son para X propósito.

K: Mira, ese articulo no vale para ese propósito.

C: ¿Me lo estas diciendo a mi? (no… me gusta hablar con el aire, con el auricular levantado)

K: Si es para lo que me acabas de decir, no sirve. Tu mismo, si quieres comprarlo.

C: Mira, dime entonces precio para 100 de YYY.

K: Eso te sale para esa cantidad, XX Euros (muy muy buen precio… creedme)

C: QUE CARO ¿NO?

K: Que vaaa…. puede ser aun mas caro… si quieres. (me tocó las narices… perdí los papeles)

Silencio… Temo que se me ponga a gritar… pero se ríe (imagino que no esperaba una salida por la tangente).

C: Seguiré buscando.

Cuando he colgado, he pensado que era mejor que hoy no escribiera esta entrada, porque me pillaba en caliente y a veces puedo escribir mas de la cuenta.

Espero y deseo que este señor algún día encuentre la horma de su zapato. O mejor, que encuentre ese cliente que le demuestre que la mejor forma de tratar a cualquier persona es hacerlo como deseas que te traten, desde el respeto y la educación.

Que este señor sepa que con su actitud ha perdido puntos con su comercial (y eso no es bueno… sobre todo para su bolsillo) que no va a preocuparse por el (por ejemplo, aconsejándole que va a comprar algo que NO le sirve para lo que quiere) que no va a luchar por el (preocupándose del RMA del cliente, mejorarle las ofertas, ofertar productos que le puedan interesar).

Hay gente a la que le hace falta un poquito de humildad.

OT: Cosas en el tintero

 

Quiero en esta entrada, mezclar varios asuntos con lo acontecido en estos días:

- En primer lugar, he faltado a mi intención de publicar regularmente, con la de cosas que suceden y lo que me queda por contar…. Pero creedme que me ha sido imposible (necesito 6 horas al día mas, voy corto) El trabajo, la familia y mi tiempo de relax, me lo han impedido. Le pondremos remedio a esto, durante esta semana.

- En segundo lugar, Keko. Compañero del metal, espero que encuentres pronto una solución a la situación ocasionada por la maldita crisis. Yo opino en este caso como Anaco, si tienes ocasión, aprovecha para formarte, nunca esta de mas. Ya sabes que lo que este en mi mano, lo que pueda hacer, no tienes mas que ponerte en contacto conmigo.

- En tercer lugar, comentaros que estoy orgulloso de la evolución del blog, de vuestra respuesta y de que, como me comentáis, este sea un lugar de reflexión, de opinión y por que no, de controversias… Pero he de admitir que se me ha escapado en alguna ocasión, algún comentario que no considero aceptable para este, vuestro blog. En la medida de lo posible, controlaré mas esta situación.

- En cuarto lugar, ¡¡¡UNA OFERTA DE TRABAJO!!! (me voy a convertir en Infojobs Gratuito)

Aquí os dejo el correo que me hizo llegar un lector.

Hola, hace poco me pasaron tu blog, muy interesante, te felicito, esta bien para estar al día con los chanchullos que hay en nuestro sector. Soy un mayorista de Baleares, es posible que me conozcas o no, pero que de seguro de la gente que lee tu blog, muchos me conocerán.

Como todos, estamos aquí luchando para salir adelante, a diferencia de otros mayoristas, nosotros desempeñamos nuestra función modestamente, a muy pequeña escala, para la distribución a tiendas de los fabricantes a los que representamos, entre ellos ECOM, que desde aquí les saludo y les felicito por la forma en que llevan todo y la intención que tienen para nosotros.

Yo, como muchos, intentando pasar de la mejor forma esta crisis, debido al impago de clientes, falta de liquidez, los bancos que te ahogan y la reducción de ventas. Mi problema siempre ha sido que no he tenido comerciales con experiencia en este mismo sector, y lo que necesito es precisamente alguien con gran experiencia en otros mayoristas y que sea capaz de sacar el stock que tenemos aquí y crear una aceptable rotación de productos. Actualmente, muchos saben mi situación, tengo que realizar yo todos los procesos, contabilidad, compras, comercial... y hasta los rmas, con lo que me es imposible poder sacar todo el material rápidamente que compramos a los fabricantes. Tenemos 2 franquicias, además de clientes de tiendas autónomas y otras franquicias así como centrales de compras. Se necesita estar encima de estos clientes que de seguro facturaríamos mucho mas de lo que se factura ahora. Con lo que si hubiera alguien que quisiera un cambio de aires y venirse a Mallorca a trabajar, con ganas de superación y poco a poco hacer crecer la empresa que ya lleva mas de 10 años en el canal, me contacte: pczone@pczone.es. 971852684.

Estamos prácticamente a primera línea de playa, en un sitio turístico, en un pueblo tranquilo.... con lo que el trabajo se lleva mucho mejor y con menos estrés. (Haber si con eso consigo terminar de decidir a alguien que lo lea, jejej).

Muchas gracias,

Mario Ruiz

PC ZONE

PC ZONE S.C.

CENTRAL BALEARES

C\Isabel Garau, 25

Can Picafort

Telf..: 971852684

Fax.: 971851772

Mail: pczone@pczone.es

Tienda distribuidores: www.pczone.es

A dios rogando y con el mazo dando

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Pues sí, le viene que ni pintado este refrán a la situación que esta creando un fabricante muy importante de dispositivos ópticos, monitores y otros productos informáticos. Resulta que se ha dedicado últimamente a publicar en diferentes medios de comunicación, una nota de prensa en la que se advierte a los distribuidores de las compras de productos que no han pasado por el canal oficial de ventas, ya que estos, con un menor precio y sin el control adecuado por parte del fabricante, son posible objeto de denuncias por parte de este ultimo, por perjudicar a los mayoristas oficiales y por ser mercancía que ha entrado en nuestro país de forma “ilegal” (Trucha)

Hasta aquí, lo normal. Lo que me ha sorprendido estos días, es que he visto (si, con mis propios ojos) dispositivos ópticos oficiales a precio del trucha. Y digo oficiales con pruebas, que las tengo. Oiga, yo que me alegro… el día que se acabe el mercado paralelo, quizás cambien algunas cosas que son vergonzosas en nuestro canal de distribución. Pero lo que clama al cielo es que EL FABRICANTE amenace advierta con tomar “las medidas legales oportunas” si POR OTRO LADO esta metiendo el mismo precio. Señor fabricante, se le ve el plumero.  Aunque esto, no es nuevo. Si vierais la cantidad de material PARALELO que no lo es tanto… Las “liquidaciones” sospechosas, las llamo yo. Por que el que las vende es un trucha, pero el producto, viene de oficial.

Pero eso es otro tema y será tratado en otro momento.