Cuando las ventas hacen perder negocio

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Parece una frase sin sentido, pero el titulo de este post, salió de una reunión informal de varios compañeros, con el comercial de un fabricante y el que aquí os escribe.

Y es que, las ventas de portátiles, al margen que se están moviendo, dejan de producir negocio. Los valores añadidos que lo llamaban.

Si vendes PC de sobremesa, ya sea ensamblado o de un fabricante, puedes ofrecer una serie de productos que con un portátil, sencillamente no dan a lugar.

Fijaos como se ha visto perjudicado el mercado de la impresión. (las ventas de multifunción e impresoras laser han caído en picado) Que me decís del hardware, la chatarrería… No se vende, porque como muchos de vosotros sabéis, el publico en general, el cliente final, demanda portátiles.

Y si esto diera para comer a todos, pues oye, miramos para otro lado y a seguir con el negocio. El problema es que como ya hemos comentado unas cuantas veces, las ofertas son infinitamente mayores a las demandas y esto hace que los precios bajen y bajen…. y el margen con ello.

Un mayorista que vende portátiles con un 2 o un 3 %… ¿Cuantos portátiles tiene que vender para que el negocio sea rentable? Por que además tenemos que tener en cuenta que tiene que COMPRAR esos portátiles, sin saber si los va a vender… y haces una inversión de X miles de Euros, en X modelos y X fabricantes… con la incertidumbre y a sabiendas que el resultado va a ser un beneficio bajo con una inversión importante.

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Hace poco escuché un comentario de un cliente que me dejo pensativo. Tiene un pequeño mayorista y me dijo que pensaba que tal y como estaba el negocio mejor invertir los 6000 euros que me iba a comprar de portátiles en el banco, que aunque le diera un 3 %, eso LO TENIA SEGURO y con la venta, no le garantizaba el siquiera, GANAR.

Quizás haya que buscar otros productos alternativos, otros fabricantes que te den soluciones mas interesantes para nuestro negocio, mas margen, mas rendimiento a nuestra inversión. A fin de cuentas si lo que hacemos no funciona, lo que debemos hacer es cambiarlo.

Si conocéis algún mayorista que haya diversificado y optado por ofrecer productos alternativos y que esté funcionando… comentadlo por aquí, que sea de ayuda para otros compañeros del metal.

13 comentarios:

  1. Nosotros lo tenemos claro, cuanto mas portatiles se vendan (vendais) mejor

    Logicamente para un servicio tecnico es negocio futuro sobretodo si te orientas a ese mercado

    Ahora estan generando trabajo las reparaciones fuera de garantia (conector destrozado, pantalla rota, cargador....)

    Dentro de poco los equipos que vendeis finalizaran su garantia y abra mas que tocar

    Lo de reparar portatiles es un marronazo que nadie quiere pero antes de cada 10 entradas al taller, 2 eran portatiles. Ahora la proporcion es la inversa

    Incluso damos soluciones a quien no quiere / no puede reparar y le ayudamos a sacar beneficio de los componentes en buen estado
    http://stores.shop.ebay.es/Pronetpcpuntocom

    Resumiendo, si vendes; vende mucho y rapido
    Si reparas; repara portatiles

    Con respecto a lo del 3% dile a tu cliente que ese dinero se lo da el banco UNA VEZ AL AÑO . Contigo lo consigue cada vez que sea capaz de vender los 6000 euros que compro :P

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  2. Especulaciones-comentarios al azar30 de junio de 2009, 11:20

    Primero has de enterder el negocio de un Mayorista Nacional o Multinacional.
    Ejemplo IngGG MicrAA:
    Pongamos que en 2008 dice que ha facturado 700m€ y 21M€ (3%) de Beneficio.
    La gente dirá mover 700m€ para solo 21m€, pues mejor tenerlo en el banco parado.
    ERROR.
    IngGG España para facturar 700m€ necesita tener un stock aprox de 60M€ cada mes y 10m€ para temas financieros.
    Así que, si esos 60M€ los logra vender cada mes a un 1-4% (media 2%) tenemos que
    60x2%=1,2m€ beneficio al mes
    y si logra rotarlos 12 veces al año, pues entonces puede llegar a ganar un 24% facil.
    Asi que el problema del mayorista no es el margen, sino la ROTACIÓN.
    cuanto menos tiempo este el material en su almacen mejor.
    Prefiere vender portatiles al 1% y hacerlo 10 veces ,que no un caRtucho 2 veces al año y a un 5%.
    al final si el mayorista hace bien las cosas.
    60M€ x2% y lo rota 8 veces=9,6m€
    480m€ facturacion si sumas 1-2-3% de rappel = 10m€ extras
    asi que fácil con 60m€ Invertidos saca 20m€ de beneficio.
    20/60=33% de beneficio o margen que viene a ser lo normal para vivir en una empresa.

    Los numeros son faciles:
    Si un mayorista factura al año X
    se divide entre 10 y sabeis su stock aprox
    Ejemplo 2
    "Mrc" dice facturar unos 100M€
    Stock mensual 8m€ + 2m€ para finacnieros.
    8x12=96m€
    8x2%= 200.000€ mes margen
    96x3%= 3m€ por rappels
    3m€+ 1,6= 4,6m€ beneficio aprox año
    Invertidos unos 10m€ y saca 4,6 Beneficio bruto
    Luego a restar transporte, sueldos, etc.
    Asi que cualquier submayorista ahora mismo esta en la cuerda floja si le pillan impagados.
    Alguien que factura 50m€ ("euronAT" y similar)
    3-5M€ en stock
    1M€ financiero
    Si le impagan entre 300.000-500.000 y CYC le corta el crédito, solo le queda una supervivencia de unos meses.
    Liquida su stock como puede y hace cierre.
    Asi que atentos a los submayoristas este verano y elegir marcas con garantia-rma directa con fabricante o en caso de cierre que os den solución.

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  3. Fran: Esta claro que el servicio, en este caso, el servicio tecnico es una fuente de ingresos mas que interesante para las tiendas. El problema es que los mayoristas no tenemos esa posibilidad...

    Y con respecto a mi cliente, creo que con el banco puso un ejemplo, igual lo invierte en jamones o en tornillos, seguro que le da mas dinero...


    Especulaciones-comentarios al azar... Bonito desarrollo. Quizas sean demasiado "especulativos". Conozco el funcionamiento de un mayorista nacional, desde el punto de vista comercial. No llego a tener conocimientos (y si los tuviera, no publicaria) de rendimientos, margenes y funcionamiento de mi empresa, por lo que no debo/puedo rebatirte nada. Eso si, como bien dices SI LOS EJEMPLOS QUE PONES HACEN LAS COSAS BIEN y consiguen VENDER (cosa que como he dicho en el blog unas cuantas veces, esta complicado por los motivos que ya he explicado) sera un negocio sostenible.

    Al margen de todo esto, mi opinion es que el mercado se ha visto perjudicado por la irrupcion de los portatiles baratos, por la poca vision que tienen algunos fabricantes y algunos mayoristas ante la situacion actual (seguir como estaban)

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  4. servidores en 2009 -30%30 de junio de 2009, 11:56

    Parece ser que vender servidores tampoco nos va a salvar.

    http://www.channelinsider.es/es/noticias/2009/06/30/los_ingresos_por_la_venta_de_servidores_en_emea_caeran_un_33__en_2009_

    Los ingresos por la venta de servidores en EMEA caerán un 33% en 2009Fecha: 30-06-2009
    De: José Ángel Plaza



    IDC prevé que en esta área geográfica este mercado no verá sus primeros síntomas de recuperación hasta el tercer trimestre de 2010.



    IDC estima que durante el segundo trimestre del año los ingresos procedentes de la venta de servidores en EMEA caerán un 39,3% con respecto al mismo periodo de 2008.

    Entre abril y junio, la facturación en esta área geográfica alcanzará los 2.900 millones de dólares (unos 2.050 millones de euros), lo que supondrá el cuarto trimestre consecutivo con caídas en este mercado. La consultora remarca que también habrá un descenso cercano al 30% en el número de unidades comercializadas, que no superarán las 500.000 plataformas.

    Así las cosas, para el conjunto del año IDC estima que los ingresos generados por la venta de servidores en EMEA disminuirán un 33%. Además, la analista destaca que esta tendencia a la baja continuará hasta el tercer trimestre de 2010, momento en el que este mercado comenzará a ver sus primeros síntomas de recuperación.

    Según las predicciones de la consultora, la facturación procedente de la comercialización de servidores en EMEA terminará 2010 con una caída del 2,5, mientras que en 2011 este mercado ya experimentará un tímido crecimiento del 1% que se transformará en un 1,7% en 2012 y en un 3,4 en 2013.

    Ingresos del mercado de servidores en EMEA en millones de dólares:


    Server 2008 2009 2010 2011 2012 2013
    Volume $9,723.5 $6,832.9 $7,009.1 $7,387.4 $7,639.3 $7,950.4
    Midrange $4,445.6 $3,491.7 $3,415.4 $3,136.2 $3,066.8 $3,225.4
    High-End $4,317.8 $2,055.3 $1,639.9 $1,657.5 $1,681.3 $1,629.6
    Total $18,486.9 $12,379.9 $12,064.4 $12,181.1 $12,387.4 $12,805.4
    Volume -5.9% -29.7% 2.6% 5.4% 3.4% 4.1%
    Midrange -3.8% -21.5% -2.2% -8.2% -2.2% 5.2%
    High-End 2.6 -52.4% -20.2% 1.1% 1.4% -3.1%
    Total 3.6% -33.0% -2.5% 1.0% 1.7% 3.

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  5. Estoy casi de acuerdo en todo con Especulaciones-Comentarios al azar, excepto porque se ha olvidado de algo muy importante hoy en día..."los gastos fijos"...estos son:
    1) Sueldos y salarios, con lo que conlleva IRPF, Seguridad Social, Vacaciones pagadas, Bajas laborales, Comisiones a comerciales....
    2) Gastos de localización. Oficinas, naves, delegaciones, etc...y todo lo que conlleva, Luz, Agua,....
    3) Gastos de equipamiento. Es decir el material necesario para llevar a cabo su función, ordenadores, impresoras, líneas de telecomunicaciones, coches de empresa, furgonetas, papel, toner, traspaletas, estanterias, etc...y sus reparaciones.
    Con lo que igual resulta que un mayorista que "vende/rota" menos al mes, con un poquito mas de margen y menos gastos fijos, obtiene una rentabilidad mayor que uno grande...el vaso puede estar medio lleno o medio vacío, todo dependerá de como se mire, pero vuelvo a repetir, la lacra del sector son los márgenes por los suelos, con los que se ha movido estos años de "bonanza", y el "todo vale" con tal de vender.

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  6. Especulaciones-Ejemplo Práctico Esprinet Jun 200930 de junio de 2009, 13:08

    Aqui teneis Un Ejemplo real en Pdf que nuestro amigo esprinet hace de sus cuentas, ahi podeis ver, margenes, costes laborales, costes de mercancias, etc, etc y ver lo que un mayorista puede ganar.


    http://www.esprinet.com/group/pInvestor/index.asp

    ftp://ftp.esprinet.com/Documenti/Investor/2009/CorporatePresentation-final-def2.pdf


    (euro/'000) Q109 % Q108 % Var. % FY08 %
    Sales 569,815 100.00% 610,648 100.00% -7% 2,372,782 100.00%
    Cost of sales (532,419) -93.44% (573,374) -93.90% -7% (2,232,110) -94.07%
    Gross profit 37,396 6.56% 37,274 6.10% 0% 140,672 5.93%
    Sales and marketings costs (8,794) -1.54% (9,984) -1.63% -12% (38,554) -1.62%
    General and administrative expenses (11,114) -1.95% (14,000) -2.29% -21% (54,069) -2.28%
    EBIT 17,488 3.07% 13,290 2.18% 32% 48,049 2.03%
    Finance costs, net (2,331) -0.41% (2,172) -0.36% 7% (9,391) -0.40%
    Income before taxes 15,157 2.66% 11,117 1.82% 36% 38,657 1.63%
    Taxes (5,270) -0.92% (4,147) -0.68% 27% (14,457) -0.61%
    Net income 9,887 1.74% 6,970 1.14% 42% 24,200 1.02%

    Consolidated sales at € 569.8 million, down -7%
    􀀗 Consolidated gross profit at € 37.4 million, in line with € 37.3 in Q108, due to gross profit % growth to 6.56%
    from 6.10% thanks to contribution from both Spanish and Italian business
    􀀗 Consolidated EBIT at € 17.5 million, up +32%, while EBIT margin increasing to 3.07% from 2.18% due to lower
    level of operating expenses dropping -17% to € 19.9 million from € 24.0 million
    􀀗 Consolidated income before taxes at € 15.2 million, up +36% with Q108, resulting from flat financial expenses
    due to lower financial interest charges (€ -1.1 million or -38%, ), specifically attributable to lower average
    financial debt and exchange rate losses for € 0.5 million as compared to a gain of € 0.8 million in previous year
    􀀗 Consolidated net income at € 9.9 million, up +42% or € 2.9 million compared to Q108 also due to slightly more
    Esprinet Group – 2009 Corporate Presentation 8
    , p p Q g y
    favourable tax rate because of a reduction in nominal tax rate of Italian IRAP

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  7. Perdón, se me había olvidado el ofrecer ideas de negocio...que es lo importante de esta entrada.
    La primera que se me ocurre es la de ofrecer "soluciones" en cuanto a las TIC (Tecnologías de la Información), es decir, no "despachar" Router y/o Puntos de Acceso, que eso está muy manido. En los últimos tiempos mi empresa se está viendo "desbordada" telefónicamente para ofrecer soluciones de conectividad inalámbrica en Hoteles, Entorno Rural, Zonas de eventos múltiples (Los famosos BBC: Bodas, Bautizos y Comuniones), Interconexión de edificios, etc...Y hay que reconocer que el canal no conoce las soluciones a disposición de los distintos usuarios, ni las formas en que interactúa la tecnología.
    Otro sector que vemos con gran futuro es el de la tecnología NAS, vamos como siempre se ha denominado copias de seguridad, pero vía IP y centralizadas, en un solo dispositivo y con el buen rendimiento que ofrecen los actuales algoritmos de compresión.
    Otro sector que va a funcionar casi con toda seguridad son los Pico Proyectores (Proyectores diminutos), ojo ya hay equipos en el mercado que no necesitan ni intercambio de lentes tras miles de hora de uso. Así el ejecutivo que quiera puede realizar una presentación en cualquier punto sin llevar un trasto que pesa mucho y que lo más seguro que en el viaje se rompan las lámparas. Que sepáis que hay fabricantes de teléfonos móviles integrando esta tecnología en los mismos...pero el problema son las baterías, ya que si lo uso para esto al final no lo podre usar para hablar.
    Y por último y no menos importante es el sector de la video seguridad, otro tema que nos está desbordando, Farmacias, Estancos, Cafeterías, Pubs, etc...Están colocando cámaras como prevención, y aunque no se pueden utilizar como prueba en un juicio, si se pueden utilizar las imágenes para identificar al caco, y si la policía le pilla con la mercancía...la ha cagado.
    Para vender este tipo de "soluciones" se necesita conocimiento tecnológico, por eso os animo a que aprovechéis estos tiempos muertos en afianzar, renovar y actualizar los conocimientos adquiridos en estos años.
    En ningún caso espero que interpretéis mis palabras como aleccionadoras, solamente son sugerencias...y gratis.

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  8. Quizá la venta de portátiles sea un valor en alza, como se suele decir, pero las reparaciones en portátiles no suelen merecer la pena (excepto que sea algo "ligero" como el disco duro) porque el precio de los componentes como la placa o la pantalla cuestan casi más que un portátil nuevo.
    Aunque bueno, esto también habría que estudiarlo, porque en ese caso se vende un portátil que tiene 2 años de garantía y cuando pasen esos dos años y falle, casi al 90% que el cliente se va a tener que comprar otro porque le costará más barato que arreglarlo.
    Mmmmmmmm...

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  9. Ideas para prosperar :
    ¨Si conocéis algún mayorista que haya diversificado y optado por ofrecer productos alternativos y que esté funcionando… comentadlo por aquí, que sea de ayuda para otros compañeros del metal.¨
    Kinestésico

    Nosotros hace aproximadamente 4 años vimos que la venta de equipos, portátiles , impresoras …..etc cada vez dejaban menos margen y si a eso le unimos que las garantías cada vez son mayores para el cliente final con el sobrecoste que tienen dichas garantías sobre nuestras cuentas de resultados ( cierre de mayoristas que dejan colgados el rma, fabricantes que solo garantizan 6 meses de garantía ampliándola a 1 año corriendo la tienda con el otro año ..etc ) además de la competencia feroz de las grandes superficies con los precios y sistemas de financiación de los cuales no disponemos , pues nos vimos en la necesidad de buscar otras vías de negocio y escogimos el software.
    Existen tres formas de encauzar esta nueva vía de negocio
    Una es haciéndote distribuidor de una solución ya existente en el mercado, con gran márquetin factux , xfactu , gestx, xgest …etc ( Cambiar la x por sol, win,plus ..etc ) con lo cual te marcan el PVP 299 € en todas las revistas con tirada nacional con un margen del 30 % que asciende a la escalofriante cantidad de 100 euros como mucho, a eso le sumáis los x% del contrato de mantenimiento y ya esta.
    Dos , distribuir una solución de un proveedor local con menos márquetin pero en el fondo mas accesible que te va ayudar y asesorar, además de si tienes proyectos o clientes con necesidades especificas que requieran programación a medida pues lo pueden hacer a un precio razonable.
    Tercera, Desarrollando el software tu mismo con la inversión y riesgo que ello conlleva.
    Nosotros elegimos la tercera opción, al provenir del sector del hierro ( no ferrallistas, sino de equipos informaticos ) nos planteamos la necesidad de poder vender más producto con el software ¿ como ‘’? pues desarrollando pantallas módulos táctiles para control de almacén , venta, fabricación ..etc, desarrollando etiquetas de códigos de barras , lineales, nº de serie utilizando impresoras de gama baja como las Brother ql-500 y de gama alta como las citoh, Zebra …. , añadiendo funciones de gestión documental básica con las impresoras con scanner plano incorporado lo que permite vender estas impresoras Brother sobre todo ( 3 años de Garantia frente a 1 año de hp , Epson …etc) que a su vez permite vender sistemas de almacenamiento Nas , Servidores, Tpv táctiles, impresoras de ticktes, Lectores de códigos de barras eso por no hablar de que como utilizamos .net y base de datos PostgreSql ( Gratuita ) podemos atacar a la base de datos directamente sin utilizar terminal server ( lo que te evita los marrones de mapear las impresoras..etc ), si la conexión de adsl es lenta pues se puede utilizar el terminal server y pagar las licencias de w2003 wserver o w2008 server.
    Eso por no hablar de hosting y el famoso SaaS ..etc ya que si dices tres o cuatro anglicismos no vendes.
    Todo esto no vale con decirlo, soy de los que pienso que hay que probarlo así que podéis probarlo en : http://www.viii.es , la base de datos de artículos es de 19000 y pico referencias y teniendo instalado el .net framework 2.1 o superior y bajando el v3 usb lo podeis ejecutar desde un pendrive si quereis y ya me contareis vuestras opiniones, además también buscamos distribuidores
    Como decía el compañero Lopechess
    ¨Para vender este tipo de "soluciones" se necesita conocimiento tecnológico por eso os animo a que aprovechéis estos tiempos muertos en afianzar, renovar y actualizar los conocimientos adquiridos en estos años.¨
    Añadiría también un poco de gestión empresarial ya que se trata de vender productos que requieren una venta más especializada pero que no es tan difícil, lo básico para arrancar se aprende fácil y gran parte ya lo sabéis.

    Saludos y perdón por este rollo.

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  10. Si te lo sabes montar y sin necesidad de gran capital, desde 100 euros, y con disponibildad inmediata y pagos de intereses mensuales, puedes jugar con varios bancos rotando el dinero de uno a otro y conseguir intereses entre el 3%-3'10%, aunque tambien se nota la crisis, antiguamente haciendo esto te podias sacar hasta el 6% al mes.

    Y respecto al tema, yo lo tuve claro desde el principio, principio de año que monte mi empresa, servicio tecnico y si cae alguna venta se vende.

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  11. Leia este blog y vi lo de reparar portátiles. En verdad mis primeros portátiles ya los reparaba hace 20 años o más (286, 386)

    Servicio técnico de reparar portátiles es algo que no es rentable, por el constante cambio en la tecnología y el coste de componentes de recambio, así como el tener un stock minimo que te garantice acertar con el fallo durante el diagnóstico.

    La informática cada vez está tendiendo más al usar y tirar, en plan móviles y otros productos de consumo. Cuando se estropea un portátil lo más obvio es asumir su rotura y adquirir un producto nuevo, pues llevarlo a un taller supone mano de obra, pieza, tiempo y a veces no vale la pena esa inversión, cuadno por poco más tienes un producto nuevo, mejor y con garantía completa.

    De hecho la tendencia al alza de las ventas de portátiles, y otros productos que facilitan el acceso a internet y a ejecutar aplicaciones en un espacio reducido, va a provocar que disminuya la venta de equipos de sobremesa, y por tanto la necesidad de un soporte técnico del distribuidor y en general a la vez fabricante de sus equipos.

    Los servicios técnicos de estas grandes marcas, evidentemente tendrán trabajo, pero los técnicos que hasta ahroa se dedicaban al soporte de lo vendido por su empresa, van a tenerlo crudo.

    Y veremos a que llega la cosa, porque con la integración de diversas ramas en un mismo producto (PDAs o moviles que solo falta el chino que saque la mano y escriba por tí), los servicios técnicos en esas grandes empresas igual se dedican a ser puro almacén que cambia el producto malo y recicla componentes defectuosos. Pasa en muchas marcas de monitores y eso que un monitor se repara con los ojos cerrados...

    Un comentario sobre lo de poner el dinero en el banco al 3%, jeje, el 3% es anual. Pero bueno, entiendo la inquietud de quien decía lo de los escasos márgenes.
    Está la cosa muy chunga.
    Muchos líos y quebraderos de cabeza para vender algo, incluso en que la marca da el servicio técnico, y tener a quien se lo vendistes en la tienda cada día dando la vara con historias, porque igual no sabe ni como funciona lo que ha comprado.
    Y por supuesto no se ha molestado en llamar al número de SAT que hay en su garantía.
    Y todo eso por un escaso margen, cuadno sabes que igual alguien vende un armario de baño o una mesa, y manejan márgenes del 50% y sin saber más del cliente a quien se lo vendistes, salvo que te venga a comprar de nuevo.

    Llega un momento en que piensas en cambiar de sector, pero toda la vida dedicado a algo, es difícil hacer el cambio.

    Saludos

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  12. El otro dia en el corte ingles me encontre con un conocido que se estaba comprando un portatil, no me lo compra a mi por que segun el la garantia que da el corte ingles es superior a la que damos los tenderos.
    A pesar de todo me pide consejo y como soy un buenazo ante la atenta mirada de la comercial de informatica del corte ingles le recomiendo los portatiles de Asus en vez de los Hp y Acer ya que el Hp da solo un año de garantia y los Acer el servicio tecnico es pesimo aunque ha mejorado un poco, los Asus da dos años y tardan menos de 5-6 dias en el servicio ( Contrastado llevo tres años vendiendolos pero son un poco mas caros ).
    Mi sorpresa es la respuesta de esta señorita del corte ingles que aconseja cualquie portatil expuesto ya que dice que el corte ingles tiene unos contratos con los fabricantes que exponen, en los cuales los fabricantes se comprometen a reparar el portatil en menos de 15 dias o sustituirlo por uno nuevo.
    En dos palabras Im presionante , los tenderos como no tenemos cifras de compra pues que nos jodan y empresas con poder de compra todo facilidades.
    Ojala existiera union entre los tenderos para defenestar ciertas marcas y cambiar la tendencia de compra de nuestros clientes hacia marcas comprometidas con nosotros.
    Es solo una reflexion humilde.

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  13. I think that is right bout that. Nice info and thanks. Need to get in google feed.

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