Proactividad, esa bonita palabra

 

De mis tiempos de tendero… Mi ex jefa nos lo repetía mucho. “Tenéis que ser proactivos, no podéis esperar a que los clientes vengan a vosotros, no podéis esperar a que las oportunidades surjan, el éxito de vuestra labor como comerciales está en vuestro trabajo”.

De esta buena mujer, aprendí mucho (bueno y malo) y esto lo he llevado siempre conmigo. Un comercial tiene que buscar su negocio, buscar ventas y crear necesidades o en su defecto, motivar al comprador/cliente para que pueda hacer negocio (ventas) con nuestro producto.

Desde la instauración de la crisis, tenemos que recuperar la proactividad perdida. Esta bonita palabra, se puede aplicar a todos los estamentos de nuestro canal, desde el fabricante al comerciante. De hecho, muchos me comentáis que os llaman muchos mas comerciales de otras empresas para ofreceros sus productos… Como cambian las actitudes, antes esperaban la llamada de rigor, el pedido a través de la web o ese correo electrónico con lo que su cliente necesitaba. Ay de aquellos comerciales que se dedican pasivamente a su trabajo (lo que muchos llaman despachar). O espabilan….

Hoy o buscamos y somos proactivos o nos comen. Porque todo el canal esta en movimiento y además de perder negocio por la crisis, también se pierde negocio porque tu competencia lo está haciendo mejor que tu y eso, es mas difícil de resolver.

No trato de enseñar a vender a nadie, muchos de vosotros tiene mas experiencia y mas conocimientos que yo, pero solo opino que el trabajo diario, la proactividad y el tesón  o la constancia son claves para continuar en este negocio, estemos en la época que estemos.

Mirando en la Wikipedia….

Proactividad es una actitud en la que el sujeto asume el pleno control de su conducta vital de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias de la vida.

La proactividad no significa sólo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer.

Las personas reactivas:

Se ven afectadas por las circunstancias, las condiciones, el ambiente social... Sólo se sienten bien si su entorno está bien. Centran sus esfuerzos en el círculo de preocupación: en los defectos de otras personas, en los problemas del medio y en circunstancias sobre las que no tienen ningún control. No tienen la libertad de elegir sus propias acciones.

Las personas proactivas:

Se mueven por valores cuidadosamente meditados y seleccionados: pueden pasar muchas cosas a su alrededor pero son dueñas de cómo quieren reaccionar ante esos estímulos. Centran sus esfuerzos en el círculo de influencia: se dedican a aquellas cosas con respecto a las cuales pueden hacer algo. Su energía es positiva, con lo cual amplían su círculo de influencia.

¿Qué no es la proactividad?

La proactividad no tiene nada que ver con el activismo o la hiperactividad. Ser proactivo no significa actuar de prisa, de forma caótica y desorganizada, dejándose llevar por los impulsos del momento.

Las personas que tienen el hábito de la proactivad no son agresivas, arrogantes o insensibles, como defienden algunos tópicos, sino todo lo contrario: se mueven por valores, saben lo que necesitan y actúan en consecuencia

El concepto opuesto es el de reactividad, o tomar una actitud pasiva y ser sujeto de las circunstancias y por ende, de los problemas. La definición extendida por Covey dice que la conducta individual es función de las decisiones propias y no de las condiciones.”

10 comentarios:

  1. Está claro que determinados puestos requieren de determinadas características, y no todo el mundo sirve para ello.
    Lo importante es tener iniciativa y no quedarse esperando.

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  2. Pues a mi realmente me tocan los cojones tener que parar de trabajar para atender la llamada de los comerciales mayoristas con el "necesitas algo?", "como es que este mes no me has hecho un pedido de X?", "has visto la oferta de X que te he mandado por email?".

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  3. Yo también ando un poco frita. Yo soy quien está en la oficina y como responsable de las compras, todos los mayoristas me llaman a mi. No tengo nada en contra de que me llamen para ofrecerme algo interesante, es más estoy deseando que lo hagan. Lo que me repatea es el mayorista que llama para cuestionar porqué no le pasas más pedidos y encima tiene la cara de decirte que sino no va a cobrar sus incentivos por ventas. Yo alucino cada día más. Yo trabajé hace años en un mayorista de los grandes y me preocupaba por informar a cada uno de lo sabía que les iba a interesar o simplemente los llamaba para ver como andaba la cosa, pero jamás se me ha ocurrido incitarles a comprarme porque no iba a cobrar un incentivo (tengo que decir que en ese mayorista también había y hay gente de ese palo).
    En fin, que dejen de hacerme perder el tiempo y me llamen para cosas interesantes.

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  4. anonimo trabajador, que te llame un comercial para ofrecerte su mercancia, su ofertas o para darte los buenos dias creo que no es tocar los cojones, ES HACER UNA LABOR COMERCIAL, nada grata en estos tiempos que no se vende un puto lapiz. Me repatea bastante tu comentario lo juro. Te recuerdo que si no hay venta no hay compra,y viceversa. y si tu eres responsable de compras lo tendrias que saber. Seguro que eres de los que marean a los comerciales con precios y cotizaciones imposibles, como si lo viera. Saludos compañeros comerciales.

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  5. Soy el primer anonimo.

    Pues no anonimo segundo, jamas he pedido favores, ni rebajas, ni exigencias de ningun tipo porque me pongo en el lugar del mayorista y tambien toca bastante las narices todo eso y soy de la opinion de no pedir nada que yo no quisiera que me pidieran.

    Soy de los que leen varias veces al dia los emails que me mandan los mayoristas y si me interesa lo pido (no necesito a nadie que me llame recordandome cada dia que lea los emails), igual que me miro la web de los proveedores habituales cada dia y hago los pedidos por web tranquilamente cuando tengo un rato libre, a menudo cuando cerramos la tienda.

    Posiblemente una empresa con 20 empleados y que tiene uno dedicado a compras se pase el rato colgado al telefono con los proveedores que le llaman, pero en una pequeña empresa de 3 "trabajadores multitarea" es la gran tocada de cojones.

    Estoy convencido que todo esto arrastra de tenderos con mentalidades mas anticuadas que "obligan" a los mayoristas a llamarlos porque es como les gusta trabajar y tambien se arrastra de mayoristas mas anticuados que tambien coinciden con la mentalidad de esos tenderos mas anticuados, todo anclados en el pasado donde no se mandaba emails ni se hacia compra via web porque simplemente, nadie usaba internet.

    Y ya puestos a soltarlo todo... que los mayoristas se dejen de llamaditas y hagan webs de pedidos online mas decentes porque por lo general dan verdadero asco.

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  6. Se me han puesto los pelos de punta con estos últimos comentarios, sobretodo con la coletilla de "Y ya puestos a soltarlo todo... que los mayoristas se dejen de llamaditas y hagan webs de pedidos online mas decentes porque por lo general dan verdadero asco". Esto es la explicación de porque pasa lo que pasa en nuestro sector y que me gustaría compartir con todos vosotros. En cualquier otro sector, por ejemplo, dentro del gremio de los ferreteros, un comerciante está encantado de que su proveedor tenga una persona que lo atienda, que lo llame para pasarle ofertas, que cuando haya un problema esté hay para solucionarlo, etc... pero vosotros queridos tenderos, o mejor dicho, técnicos venidos a tenderos, buscais un sistema de comercio en el que no haya que hablar con la gente y yo me pregunto: "¿si o cuesta hablar con alguien que os llama todos los días y con quien podeis tener cierta relación, como vais a empatizar con un cliente que entra en vuestra tienda una sola vez?" Sencillamente no lo haceis, y por eso las grandes superficies os ganan terreno todos los días. El comercio ha necesitado de la presencia de las personas desde que el mundo es mundo, y siento deciros que seguirá siendo así, por tanto, todos aquellos que no quereis que los proveedores os llamen, ni que los clientes os pregunten, iros buscando otra actividad distinta porque ésta no es para vosotros.

    Una última pregunta, ¿si os molesta que la gente os llame porque no os dedicáis a otra cosa? Se me ocurren un montón de trabajos en los que podeis estar 8 horas sin hablar...

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  7. contestando al trabajador multitarea:

    ¿cuando haces un pedido via web, y por cualquier motivo no se gestiona bien? ¿a quien llamas? ¿vuelves a poner un mail a la web que te atendio diciendo que vas a devolver un 32" que te ha llegado de mas? -pues lo dudo mucho compañero. Coges y llamas a tu comercial que seguramente no sabras ni su nombre por que es una tocada de cojones segun tu. Esto es una ironia p q seguro que eres de los que se callan y dicen "que bien haber si no se enteran". Ahora piensa que te llega de menos que haces???

    Querio amigo con esa actitud no creo que llegues muy lejos en tu super empresa de multitarea, tu mismo te estas cabando tu propia tumba, que no se te olvide que este es un trabajo realizado por personas y que la web es una herramienta mas. El dia que tu comercial de ese mayorista pesado se canse y te catalogue como cliente "web" lo vas a flipar. Seguro que ese dia pasa el paleto del pueblo pidiendote una impresora super laser la caña de españa en color y tu encima le has pegado el palo por ella y no la encuentras en ningun trucherin. Pues ese dia pidele a la web que te de un plazo de entrega y que te diga unas caracteristicas que no ves en ella, seguro que pierdes el culo en llamar a tu comercial y ese dia se ha convertido hasta en tu amigo... pero oooohh sorpresa ERES CLIENTE WEB Y TE REMITEN A ELLA Y COMO TAL PUES LO QUE DIGA LA WEB, YA QUE NO ERES RENTABLE YA QUE SE HA HECHO UNA BUENA LABOR COMERCIAL CON TU CUENTA DE CLIENTE Y NO SE HA OBTENIDO NADA. Entonces ese dia cuando pierdas la venta del mes te acordaras de tu comerical pesao tocapelotas y seguramente tambien de su familia.Pero habras obtenido lo que te mereces, una reflexion amigo multitarea, que para recoger primero hay que sembrar. Un saludo y perdonar el tocho, pero gente de este estilo tenian que dar con el que suscribe les iba a aclarar un par de cosas, siempre sin perder la compostura claro está, llevo mas de 15 años de comercial y cada vez me repatea mas este tipo de personas. Otro saludo

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  8. ¿Que se considera "oferta interesante"?
    ¿Duros a peseta? Eso no existe. Creo que cuando un comercial llama, te ofrece algo INTERESANTE, otra cosa es que NO TE INTERESE a ti. Por otro lado, si no te llama y no habla contigo... ¿COMO AVERIGUA LO QUE TE INTERESA?

    Consecuencias de actitudes como las de "lo pido por la web". Pues como bien ha explicado el ultimo anonimo, que el comercial redirija sus esfuerzos a otro cliente. Y a ese cliente "web", pues se tendrá que buscar la vida siempre.

    Señores, el trato humano es conveniente. Trata a tus proveedores como deseas que te traten tus clientes, trata a tus proveedores como te gusta tratar a ti a tus clientes... No les des la patada, algun dia te haran falta.

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  9. Yo no tengo ningún problema en que me llamen para ofertarme cosas, es más, si no tengo tiempo en ese momento les digo que les llamo en un ratito o que me llamen a última hora de la mañana que estoy más libre. Lo que me jode es que me llamen para reprochar que este mes no le estoy comprando suficiente, que les compre no se que cosa que tienen en stock desde tiempos inmemoriables porque así se llevan un regalo.... Eso es lo que me joroba.

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  10. Yo no tengo ningún problema en que me llamen para ofertarme cosas, es más, si no tengo tiempo en ese momento les digo que les llamo en un ratito o que me llamen a última hora de la mañana que estoy más libre. Lo que me jode es que me llamen para reprochar que este mes no le estoy comprando suficiente, que les compre no se que cosa que tienen en stock desde tiempos inmemoriables porque así se llevan un regalo.... Eso es lo que me joroba.

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