Gabinete de crisis 2ª parte

 

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Dice el refrán que segundas partes nunca fueron buenas. Esta entrada intentará ir contracorriente. En la reunión de hoy, palmaditas en la espalda, hemos tenido un mes bueno, aunque no tan bueno como se esperaba al principio, cosas de la desaceleración económica (creo que algún gobernante lo llamó así durante un tiempo).

Pero hemos empezado a planear el mes de marzo con otro enfoque.

Prospección, planificación, productividad. Tres palabras que son claves para el éxito de todo mayorista de informática (quede claro que hay mas claves, pero estas se adaptan a nuestro caso)

Prospección, para la captación de clientes nuevos.

Planificación, para una mejor atención al cliente, una mayor organización de ventas y un mejor desarrollo de la actividad laboral.

Productividad, el factor mas importante, si tu actividad laboral es muy intensa no tiene ningún valor si no es productiva.

“Si no estas vendiendo, te están vendiendo, si no estas negociando, te están negociando”

P.D: Por supuesto, hay tercera parte. Ya os comentare…

Hasta pronto, Kanito…

 

mini post Últimamente se presentan muchas ocasiones en las que la vida me parece injusta. Las empresas (como la nuestra, de la que os hablo en esta entrada) tienen que reajustar gastos y prepararse para la crisis. Por eso, ayer me despedí de un compañero de trabajo que en apenas un año, nos ha dejado su huella personal. Un trabajador de los de verdad, un compañero en mayúsculas. Kanito, no te preocupes, te hemos dejado tu hueco, para que cuando vuelvas, sigas machacando latas y nos atormentes a todos con esa música que tanto te gusta.

Como tu nos dijiste, “Si voy a venir de vez en cuando a molestaros” (como ves, he cambiado un poco tus palabras, por si hay menores leyendo… a veces eres de un mal hablado). Espero que cumplas esa amenaza.

Reflexión sobre la situación actual

 

opinion Al salir del trabajo e ir a por la moto, me he encontrado con el gran jefe indio y un compañero, hablando en la puerta de nuestra querida y amada empresa. Me he acercado a ellos, para despedirme y me he visto envuelto en una conversación muy interesante, acerca de la situación global de nuestro sector. En resumidas cuentas, hemos sacado en claro que:

- Los clientes finales, que son los que alimenta a nuestros clientes retailers o tiendas no están comprando, por x circunstancias (podríamos escribir tratados sobre esto).

- Las empresas, tampoco compran, bien por la situación económica actual bien por la falta de financiación bancaria con la que antes contaban.

- Las aseguradoras (Cesce, C&C, Mapfre Caución y Crédito) establecen, debido a varios criterios diferentes, nuevos requisitos para las concesiones de riesgo y modifican las condiciones de los riesgos concedidos recalificando todos a la baja. (O directamente, los eliminan) Cada día, una lista MUY amplia de reducciones o rectificaciones de riesgo.

- Los bancos, mejor no hablar.

Con este panorama, muchos clientes y proveedores se encuentran en dificultades económicas, por lo que cada día surgen rumores de cierre o crisis en ciertos mayoristas.  Como bien dice Lopechess en su comentario, todos los mayoristas están sufriendo y poniendo mucho dinero en juego para levantar el mercado y yo particularmente creo que los comentarios infundados son muy perjudiciales porque generan una desconfianza sobre ese mayorista del que se habla y recordemos que no es bueno para nadie que cierre ninguna empresa, tanto mayorista como minorista.

“Pofesionalidad”

 

Si, esto está escrito adrede. Porque últimamente me hallo rodeado de “pofesionales”. Clientes que tienen su tienda, que nos adquieren los equipos montados y nos lo traen para las correspondientes “reparaciones en garantía”. Madre del amor hermoso, lo que anda suelto por ahí. 199541REPARACION PC

La anécdota del día, un “pofesional” de los pies a la cabeza.  Nos trae un equipo nuestro con signos evidentes de haber sido “trasteado” (unos tornillos de menos, cables sueltos, etc..).

SOLUCION A LOS COMENTARIOS DE NUESTRO SERVICIO TECNICO REFERENTE A ABRIR EQUIPOS CON NUESTRA GARANTIA: La culpa es VUESTRA. Eso venia así.

Además, para mas INRI, el señor se empeña en que el equipo ESTA FUNCIONANDO PEOR (después del destrozo que le ha hecho, aparte de quitar cables y demás,  no me extraña….) y la culpa… NUESTRA.

He pensado que para estos clientes utilizar métodos mas disuasorios en cuanto a la garantía de equipos. Creo que si utilizamos en vez de tornillos para cerrar los equipos, PUNTOS DE SOLDADURA, si en lugar de poner etiquetas de garantía, utilizamos ALAMBRE DE ESPINO, igual se sienten intimidados a TOCAR lo que se DESCONOCE.

De verdad, pensaba que esto solo os ocurría a vosotros con los clientes finales… pero en tiempos de crisis, será que se quieren ahorrar la gasolina de venir a traernos los equipos, será que quieren ahorrar tiempo… Lo que esta claro que el que no ahorra para disgustos soy yo… porque encima, la culpa es NUESTRA.

P.D: Me comunican que también existen “mayoristas pofesionales” y por lo visto, no son pocos. Si es que de todo hay en la viña del señor.

El primer reconocimiento

imageEn forma de premio. Algún día tenía que llegar y ha sido elegido este bonito martes de febrero. Aquí me hacen una pequeña entrevista, en la que desvelo algo mas sobre mí… pero poco, ya sabéis, el anonimato es clave para poder reflejar algo de imparcialidad en este vuestro blog.

Hoy quería tratar otros temas pero los dejo en el tintero, tiempo hay para comentarlos.

P.D.: A los tenderos de los que hablo en la entrevista (no nombro ninguno por no dejarme a nadie fuera) infinitamente agradecido.

Gabinete de crisis: 1ª Parte

 

zapatitos

San Viernes, reunión de comerciales. Tal y como os he contado en la entrada anterior, la “desaceleración” sufrida por las ventas ha llamado la atención de nuestra gerencia. Por ello, “nuestra cruz de guía” como dice un compañero, el “faro que ilumina nuestro camino” A.K.A. nuestro director comercial, ha tenido la idea de organizar una reunión extraordinaria el próximo martes (Gabinete de crisis) para proponer soluciones de cara a lo que se nos viene encima (a nosotros y a todos)

Hoy, nos ha adelantado unas cuantas proposiciones que no me caben la menor duda que van a funcionar, unas cuantas soluciones que pondremos en practica de inmediato. Es buen momento para reaccionar. Por lo pronto yo tengo claro que tengo que organizar mis ventas de otro modo. Si algo no te funciona, cambia.

P.D: No, no voy a deciros las soluciones que se nos han ocurrido, total, son muy de mi empresa y no creo que sean adaptables a otras compañías.

P.D.2: Si, un poco de caña me han dado… pero es lo normal, tengo que tomar parte e IMPLICARME más. La preocupación por la situación actual no es suficiente. 

¿Quien ha tirado del freno de mano?

 

Preocupado me hallo. Había empezado el mes agobiado por la cantidad INGENTE de equipos informáticos (mas los pedidos habituales) que estaba recibiendo.

Pues llevo 2 días que mejor, me quedo en casa. Productividad 0. No es que no se venda, pero a este ritmo, no me salen los números (ni a mi ni a nadie) Quizás sea una mala racha, un no llegar a tiempo a los clientes en los momentos que necesitan material o no tener que producto en determinado momento. La razón, la desconozco, pero es cierto que me estoy preocupando y mucho.

250px-TelefonicaTelefono80sCNTE8008-GTambién es cierto que me estoy dedicando con especial ahínco a la prospección de clientes, con muy buenos resultados. Veo que hay tenderos CON LAS OREJAS ABIERTAS y otros que, bueno, están contentos como están (yo me alegro por ellos) y el solo hecho de pensar en cambiar de mayorista pues les da miedo/pánico. A este ultimo grupo de tenderos solo decirles desde aquí, este humilde blog, una cosa. No muerdo. No tengo la rabia. Vendemos los mismos productos que su mayorista habitual, quizás mas económicos, quizás no. Tenemos, mas o menos, las mismas condiciones de RMA. Seguro que tenemos cosas mejores que su mayorista habitual y cosas peores que ellos. Pero hay algo que yo les recomiendo, escuchen las ofertas. No se cierren. Tal vez merezca la pena.

Colaboración: Si Darwin levantara la cabeza…

colaboracion He recibido un correo de un lector, LOPECHESS, que transcribo, con su permiso, literalmente. Creo que es algo que nos hace pensar acerca de la situación actual del mercado y saber como hemos llegado hasta este punto…

La Teoría de la evolución por selección natural de Charles Darwin, de cuyo nacimiento se cumplen 200 años, postulaba que la evolución es un cambio en el perfil genético de una población de individuos, que puede llevar a la aparición de nuevas especies, a la adaptación a distintos ambientes o a la aparición de novedades evolutivas. La pena es que el señor Darwin no contaba con la intervención, en medio de sus escenarios previstos, de la codicia de ciertos “predadores” que no respetan las reglas de la supervivencia.

En el escenario de la crisis económica mundial, eran muchos los especímenes preparados para superarla (o, por lo menos, eso pensaban ellos). Había muchas empresas dedicadas a la venta de tecnología que estaban listas para luchar en esa situación de recursos financieros limitados y competir contra todos aquellos congéneres que, en los últimos años de engorde de la burbuja tecnológica, se habían dedicado a esto mismo: a engordar.

Nos encontramos con cuatro tipos de comportamientos previos al hundimiento del sector:

1. Las empresas que, durante la época de bonanza, decidieron mantener la calma, no calentarse con un entorno enfervorizado que les ponía en la boca el caramelo de la financiación ilimitada y casi gratuita, acompañada de una promesa de éxito garantizado en todo nueva línea de producto que introdujera, a pesar de tener que moverse en un mercado de infra-margen y un negocio de “movedor” de cajas sin aportar nada más. Son éstas las empresas que, según Darwin, estarían preparadas para sobrevivir a sus semejantes en un entorno hostil.

2. Las que aprovecharon los primeros años de este longevo ciclo económico y, tras los 8-9 primeros años de los 10 que duró el mismo, decidieron recoger lo ganado y hacer caso de lo que la “teoría de los ciclos económicos” les indicaba. No era lógico que aquello pudiera durar más años. Tuvieron que aguantar firmes en su decisión mientras veían cómo todo el mundo se llenaba los bolsillos, fuera cual fuere el producto ofertado.

3. Las que, alentadas y empujadas por un sistema financiero que se dedicaba a emborrachar a las empresas del sector a base de dinero, dinero y más dinero, convirtieron sus balances en cuerpos deformes que, tan pronto como allá por finales del año 2007 empezaron a flaquear las ventas de tecnología en nuestro país, empezaron a deambular como fantasmas desconsolados con un único final posible: el concurso de acreedores.

4. Por último, quedan para el final los grandes “mamuts” que, si la teoría de Darwin se hubiera cumplido, habrían desaparecido, tan rápido como un caramelo en la puerta de un colegio, dentro de la natural selección empresarial de la crisis. Me refiero al grupo de las empresas que cotizan en mercados organizados y, en especial, a aquellas que, bajo no sé qué influjo mental, decidieron absorber otras empresas de su rango, en clara actitud kamikaze, con los bancos nutriéndoles del “sake” necesario para afrontar esos suicidios empresariales: millones de euros otorgados en decisiones de los Consejos de Administración de las entidades financieras, tomadas éstas, más por motivos políticos que por el consejo de los distintos comités de riesgos.

Pues bien, si Darwin levantara la cabeza, apostaría toda su fortuna, a que el orden expuesto anteriormente coincidiría con el de mayor a menor posibilidad de sobrevivir en caso de sufrir un periodo de cambios drásticos en el entorno natural del sector.

La realidad no ha podido ser más distinta, hasta el punto de que, posiblemente, se haya invertido el orden de los 4 puntos anteriores. Todo ello gracias a la aparición de un elemento que ha alterado el curso natural de los acontecimientos. Este elemento tiene nombre y apellidos: Bancos y Cajas de ahorro. Pues qué equivocado andaba todo el mundo.

En fin, que nadie intente encontrar algo de lógica en el comportamiento de las entidades financieras en esta crisis. Han incumplido las normas no escritas de la buena praxis empresarial, de forma que, a quien ha sido prudente y buen conocedor de cómo funciona el mercado, le han dado calabazas. En cambio, a quien más ruido ha hecho y más lenta y torpemente ha actuado (con pólvora ajena se dispara muy tranquilamente) le han aplaudido la faena, por ahora. Supongo que, como ya dan por seguro que son ellos quienes van a tener que gestionar el mercado tecnológico en un futuro próximo, prefieren quedarse con un gran atún antes que con un banco de sardinas.

OT: Monólogos del rey de las cosas pequeñas

 

off topic Suelo leer todo lo que cae en mis manos pero si además, es de un humorista tan polifacético como Luis Piedrahita, mejor.  Me he leído este fin de semana un fantástico librito (se me ha hecho cortísimo): Un cacahuete flotando en una piscina, ¿sigue siendo un fruto seco? Monólogos del rey de las cosas pequeñas

Confieso que ya iba condicionado, sabia antes de leerlo que me iba a encantar. Porque soy un seguidor incondicional de sus monólogos.

Os dejo una muestra.

Importe mínimo de pedido: ¿Algo irremediable?

 

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Todos conocemos que hay mayoristas que recargan un importe al ser el pedido inferior a lo estipulado en sus condiciones generales de venta. Vengo observando que esta tendencia, que pensaba que era una LOCURA, se esta implantando mas, por diferentes motivos.

1º El hecho real de que es inviable con los beneficios que tienen los mayoristas servir pedidos “pequeños”. Por poner un ejemplo, 200 € a un 2% son 4 euros de beneficio. Habrá quien marque un porcentaje mayor, pero eso no cubre los gastos generados por ese mismo pedido.

2º El trabajo que supone tanto venta como preparación y servicio del pedido (mas la postventa). Este trabajo impide atender otros clientes y otros pedidos (Por ello muchos mayoristas optan por enviar sus clientes a la compra por web)

3º Los bancos. Dependemos de ellos. Las condiciones que tenían pactadas con los mayoristas (y con el resto del mundo), han empeorado. Mayor subida de recargos financieros hacen inviables la emisión de recibos domiciliados de importe pequeño (costes superiores a beneficio del pedido)

Al hilo de esto, ayer hablaba con otro mayorista y además de haber hecho recortes en su personal (casi 20 personas) habían decidido dejar de “atender” a clientes cuya facturación anual no superase una cifra aceptable, desviando a estos clientes hacia sus submayoristas. Es una medida arriesgada, pero tal vez necesaria ya que ellos no podrían soportar con el personal que disponen el volumen de ventas que tienen habitualmente.

La Piratería. ¿Nintendo es hipócrita o cumple con sus intereses y los de sus clientes?

 

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Leo esto durante la mañana y me deja sorprendido. Sorprendido porque veía que Nintendo no hacia nada al respecto. Publicaciones y anuncios de muchas empresas que venden este tipo de accesorios, miles de unidades repartidas por toda España  y resulta que Nintendo ahora, cuando ya ha pasado la época de ventas (Que digo yo, que en plena campaña podrían haberse puesto) fuertes de este tipo de productos, persigue a los que venden estos accesorios y estas consolas de importación (cierto, que es “inmoral” o “ilegal) La pregunta que yo lanzo para vuestra reflexión es : ¿por que ahora? ¿Mira por los intereses de sus clientes (grandes superficies y distribuidoras de consolas? O ¿vende consolas (recordaros que la demanda de estas consolas durante la campaña de navidad rompió records y que las de importación, también parten de Nintendo) a diestro y siniestro sin importar a quien ni en que condiciones? Está claro que una consola “pirateable” vende mas que una que no lo es. Ahí están los números (pobre PS3)

Y vosotros, ¿que opináis?

Avalancha de ventas de equipos

funcionario

Sencillamente increíble. Me quejaba últimamente de que no se vendía un clavo. Pues antes lo digo, antes me llega una AVALANCHA de pedidos de equipos montados. Se ve que mis clientes que tienen a organismos públicos (ellos sabrán) como clientes están haciendo su agosto. Lo malo es que, con la subida de los precios (la integración se esta poniendo por las nubes) se quejan de que recorta su margen… que tienen que entrar en unos precios (concursos y subvenciones) y yo, poco puedo hacer.

Entre esto y una mayor presión por parte de mi empresa al completo (me gusta que todos rememos en el mismo sentido) para vender equipos montados, hemos triplicado a falta de dos semanas, el numero de PC vendidos durante el mes de enero (y es un bueeen numero, creedme)

P.D: La foto, digamos que se parece a mi escritorio, estos días. No doy para vender tanto y se me acumula el trabajo. Si algún alma caritativa quiere ayudarme (gratis, mi peculio no me permite estipendios extras) póngase en contacto mediante comentario.

Ofertas, ofertas, ofertas….

  mini post

El viernes, después de hablar con muchos clientes, llegué a una conclusión. Creo que ofertando mas artículos no vamos a conseguir aumentar las ventas. Lo que necesitan los clientes es lo que van a pedir, no se estoca. Y es que según me dijo uno de mis clientes “ Sois todos, ofertando sin parar. Si supieras cuantos correos con artículos a precio increíble, cuantas llamadas de comerciales de mayoristas a los que en alguna ocasión les he comprado algo he recibido. Tantas ofertas recibo que deja de tener sentido el pensar que vas a comprar algo para tenerlo en la tienda, porque mañana llega otro y lo rebaja.”

Y tiene razón. No hay demanda para tanta oferta. Ofertar sin parar, rebajar artículos una y otra vez y no parar… Llega un momento en el que el cliente deja de hacer caso a ese comercial. “Ya esta el pesado de las ofertas”. Es cierto que es nuestra herramienta para llamar la atención, rebajar los precios, pero el clima creado no es el adecuado y es lo que está sucediendo, habría que poner pie en pared y detenerlo. Pero esta es la opinión de un humilde comercial de informática cuyo objetivo es vender, vender, vender…

Motivar, ese gran verbo desconocido…

 

Estaréis de acuerdo conmigo que una de las cosas mas difíciles cuando las ventas bajan mucho (o ni hay ventas), es mantener la motivación. Si a todo esto, sumas el hecho de que tu jefe/a, la ultima vez que le dio por decirte algo bueno fue allá por el 92 y porque estaba emocionado con el potencial olímpico de nuestra patria… pues tampoco ayuda.

Motivacion Laboral

Tengo la suerte de que ese no es mi caso. Me siento muy bien tratado en mi empresa y mi jefe (no, no saben que escribo este blog, malpensados XD) nos motiva e incentiva (motivar de palabra, incentivar de euros :D)

Pero mi amiga, la comercial mayorista, me cuenta que hasta ha pensado en cambiar de empresa (después ella misma se auto convence de que no es buen momento). Y es que algo tan simple como un “buen trabajo” o un reconocimiento por parte de tu jefe ante tus compañeros por tu labor, ayuda. (También ayudan y mucho los incentivos económicos pero estamos hablando de cosas morales)  Así que, si algún jefe me lee, comentaros…

1- VUESTROS EMPLEADOS NO TIENEN MAS MORAL QUE EL ALCOYANO (DE VEZ EN CUANDO, HAY QUE DECIRLES QUE LO HACEN BIEN SI ES EL CASO)

2- EXISTEN LOS INCENTIVOS ECONOMICOS (TAMBIEN LLAMADAS COMISIONES)

Imagino que sobre esto, podéis hacer muchos comentarios. Me gustaría responder y comentar algunos.

Hay MAYORISTAS y “mayoristas”

 

La verdad, es que esta entrada la tenia pensada de antes, pero el amigo Keko parece leerme la mente.

Pues si, igual que anteriormente he efectuado una clasificación de tenderos, también tengo que hacer una de mayoristas y es que de todo hay en la viña del señor.

EL MAYORISTA SOBRADO: El único y espectacular (aunque, es cierto que hay otro que también cobra por pedido mínimo, clavazos en portes, etc.) El súmmum de los mayoristas, lo mas grande, el numero 1. (Ya sabéis a quien me refiero)

MAYORISTAS GENERALISTAS: Todos aquellos que llevan de todo, de forma “oficial”. Desde integración, networking, software, pasando por televisión, hifi, pequeños electrodomésticos… hasta los hay que se plantean entrar mas de lleno en otros ámbitos.

MAYORISTAS ESPECIALIZADOS: De esto, también hay. Son aquellos de los que te acuerdas porque son los mejores en lo suyo. Véase alguno especializado en CAJAS DE PC, o en SOFTWARE o en REDES (me gusta mas que decir Networking, hasta los webos de barbarismos estoy yo) o TPV.

SUBMAYORISTAS y MAYORISTAS REGIONALES: Necesarios como el que mas, el canal es muy grande y hay tarta para todos. Eso pensábamos hace unos años…. ahora, bueno, ahí están algunos aguantando. Otros, hasta les va bien. No tienen trato directo con el fabricante sino que cuelgan de un MAYORISTA GENERALISTA o ESPECIALIZADO a nivel logístico y aunque su precio es en teoría el mismo que el que el que tiene el GENERALISTA, este cuenta con mas margen que a veces, aprovecha.

mayorista: Este es el patito feo. Es la tienda que se ha “convertido” en mayorista porque “compra” mucha cantidad de productos a buen precio y ve que puede “vender” a otras tiendas. Pero claro, lo que no tiene es ni apoyo de otro MAYORISTA ni del fabricante (con los problemas que ello conlleva) y mantiene sus clientes finales como clientes propios (mezclando distribución con lo que no es). Además, suele recurrir al “otro” canal.

Bróker: Otro de los “elementos” del “canal”. Son aquellos señores que desde su casa “promueven” la venta de material, sin estocar en ningún momento, sin control de los productos que compra y vendiendo material que conlleva garantías directas con el fabricante, con lo que se exime de cubrir ningún RMA. Estos señores especulan con el precio y se mueven principalmente dentro del “otro” canal.

Al igual que hice con la clasificación de los tenderos, me guardo el derecho de añadir o modificar algún elemento de esta clasificación.

¿Como afrontáis el primer trimestre de 2009?

 

mini post

Quizás esta “consulta” tendría que haberla hecho como primer post de este año. Pero creo que una vez pasado el mes de enero, es buen momento de preguntar, que medidas vais a tomar para afrontar este primer trimestre (tanto los que seáis tenderos como los que no… que se que los hay que siguen este humilde blog y a los cuales estoy muy agradecido)

Me gustaría que participaseis todos o casi todos, prometo participar en vuestros comentarios (como casi siempre).