Interludio intimista III

Me han encargado hacer un examen de conciencia. Revisar mi interior, ver que puedo mejorar y cuales son mis defectos como vendedor. Empiezo y lo hago, de cara a vosotros, quizás podáis aportarme algo y echarme un cable.

Creo que mi sistema de ventas, mi método, no funciona como debiera o no me he adaptado correctamente a la situación del mercado. No me voy a refugiar en lo fácil, en que las ventas han caído y mucho (todos lo observareis, este mes de ABRIL es algo infernal), en la crisis, en los problemas relacionados con la competencia. Excusas.

Soy o creo ser bastante proactivo (siempre he tenido ideas y cosas en la cabeza y las he ejecutado) pero me falta una vuelta de tuerca más. Si no, no estaría escribiendo esta entrada.

Tal vez se trate de un problema de dispersión o de falta de concentración, algo que me pasa y mucho. De lo que estoy seguro es que no es por trabajo.

Tengo muy claro que me falta cartera de clientes, pero se supone que estoy poniéndole remedio, con la prospección, cosa que no es labor de un día y que requiere su tiempo para mostrar los resultados.

Voy a ponerle remedio a la situación. Ya os contaré.

Pero que tonto eres…

Nos quejamos, todos, de como está nuestro sector. Y reconocemos que la culpa es nuestra (o al menos, yo asumo mi parte) Pero hay quien a pesar de todo, se queja y no solo no hace por solucionarlo, sino que añade otro ladrillo con el que cargar.

Me explico. Hemos sacado un producto, con margen a submayoristas y mayoristas regionales. Hemos comentado que el precio de distribución es X y que ellos tenían un beneficio mas que interesante para poder promover el articulo en cuestión. El articulo, se vende a PVP con un diferencial de un 25 a 30 % por lo que los minoristas, también tiene tajada. Pues bien, algún submayorista ha decidido que no, que el REVIENTA el precio y lo hace para aumentar su captación de cliente, obtener mayor venta y llevarse la etiqueta de “YO, MAS BARATO QUE…” En este mercado libre, no se puede imponer un precio… pero en que cabeza cabe no dar valor a lo que lo tiene, mantener un PVD digno. Porque la revalorización de nuestro trabajo, empieza por los mayoristas. Si trasladas esa política a tus clientes, creas una guerra de precios y al final, los que perdemos, el canal. Mayoristas y minoristas.

Como dice el titulo de la entrada… Tú, si, tú… sabes que te lo digo a ti, submayorista venido a menos… pero que tonto eres.

A vueltas con los precios

Que suban. Que es bueno para todos. Si, me habéis leído bien. Pienso que la subida continua de precios que están padeciendo varios fabricantes y varios productos, por diferentes causas, es buena para todos. Sobre todo por vuestros beneficios, vuestro margen. Parece una tontería lo que voy a decir, pero no es el mismo beneficio el 15 o 20 o 25% de 18 € que el de 40 €. Si, quizás vuestros clientes se lo piensen, pero cuando lo necesitan, no hay mucho que mirar. Hablando de mirar, cada vez veo mas clientes que comparan precios, normal hasta cierto punto… No merece la pena llamar a 4 proveedores diferentes por 10 céntimos de diferencia en el mismo producto. Vale mas vuestro tiempo, pero eso es decisión vuestra y la variante tiempo parece no entrar en muchas cabezas como una parte de la ecuación del beneficio.

Tengo clientes que cotejan todos los días ciertos productos (los de volumen) con la esperanza de encontrar el chollo… ahorrar 4 céntimos o 6 en una compra de un producto (si, en cantidad, pero la diferencia es insignificante). Muchacho, gastas mas en teléfono y lo peor, tu tiempo desaprovechado (y el mío, que también vale, leñe). Típica pregunta… “¿tienes x?” “si, a xx,xx €” “¿y para 10?” “x menos” “¿y para 25?”…. ¿ Me quieres decir cuantas quieres y terminamos antes? ¡¡Parece que quieren ver cuanto descuento hago por volumen!! Pues poco… Si el margen es el que es, aquí no hay trampa ni cartón.

En fin, si tenéis la suerte de ser un cliente mío (hoy me he levantado un poco sobrado) pues, haremos lo que podamos en el precio, pero milagros, a Lourdes.

Arriesgar para ganar

Duro mes de abril. Aparecen promociones inesperadas de regalos para conseguir activar más las ventas…. pero como dicen: “De donde no hay, no se puede sacar”. Y la situación no invita a pensar que va a cambiar mucho. Los fabricantes aportan lo que pueden de sus fondos de marketing y hay gente, como Toshiba que crea ambiciosos planes para incrementar sus ventas, con espero, para ellos y para todos, buenos resultados.  Para ellos porque creo que es un fabricante que tiene un buen portfolio de productos y en España lo están haciendo muy bien. Se han situado en un buen nicho, tienen un target determinado de clientes y una posición diferenciada. Toshiba es sinónimo de calidad, de buen producto.

roja

Para nosotros, todos, porque del buen funcionamiento de nuestra selección nacional de futbol depende que Toshiba, reintegre el importe de las compras efectuadas (si, y también porque ya es hora de ganar un mundial) Es una apuesta fuerte, quizás arriesgada, para aumentar sus ventas. Yo no dudo que, bien promocionada esta acción de marketing, el fabricante cumpla las expectativas de aumento de ventas que refleja el artículo, hasta quizás las supere.

Lo que os quiero transmitir con esto, es que para conseguir ganar, vender y obtener beneficios, es necesario a veces, emprender acciones un poco arriesgadas. Si la forma de actuar de tu tienda, empresa, productos que normalmente compras, cosas que haces para promocionarte, no funcionan o no te aportan el mismo beneficio que hacia antes, cambiemos, busquemos otros productos (que los hay), otras líneas de negocio que quizás sean mas arriesgadas pero que nos proporcionen ventas.

Hay quien lo está haciendo muy bien

04abr10

Siempre se ha comentado en este blog, que la especialización es una forma importante de diferenciación e impulsa a llegar a ciertos clientes así como ellos, lleguen a ti. Un mayorista (en vuestro caso, un minorista) con la vitola de “especializado” en primer lugar, tendrá una menor inversión en su portfolio que un “generalista” con un menor numero de referencias. Tendrá a su vez un departamento de preventa, ventas y postventa experto en los productos de distribuye, así como un soporte técnico muy cualificado (trasladando la comparativa a vosotros, la mayoría autónomos, sois todos los departamentos en la misma persona).

El conseguir eso, el ser un especialista te puede llevar muy lejos si se hace bien. Te puede sacar de la crisis casi sin penurias. Lo malo, creo, es perderse en el mar del mayorista multimarca y multiproducto. Hay proveedores que tienen TANTO portfolio que no enfocan, no se centran y parece que mas que distribuir, despachan. Mas que vender, atienden según demanda. Y eso, ni beneficia al fabricante, ni al mayorista ni por supuesto, al cliente (minorista) interesado en ello.

Si hay alguien que dentro de ser un generalista, para mi lo esta haciendo muy bien, es Techdata. Si, tiene un gran portfolio, pero ha creado divisiones especializadas, poniendo en ella a gente cualificada y “diferenciándose” del resto de mayoristas generalistas. Yo ya sabia que este mayorista iba a pasar la crisis sin muchos problemas pero me gusta leer cosas de el y ver que el rumbo que ha tomado y las formas de hacer las cosas. Todos los mayoristas generalistas, deberíamos seguir su ejemplo, o al menos, eso pienso yo.

Y vosotros… ¿como lo veis?

La dura competencia

Este fin de semana, hemos tenido visita en casa. Una pareja amiga nuestra, en la que él trabaja en nuestro sector (tiene una tienda), por lo que, lógicamente, hemos hablado mucho de ello, de la situación del mercado y otros temas parecidos.

Pero si algo me llamó la atención, fue cuando hablamos de las tiendas on-line. Y no me refiero a las tiendas que montan los clientes, para vender sus productos. Hablo de grandes empresas, monstruos que por su tamaño son casi mayoristas (o directamente mayorean, así, sin disimulo) y ofrecen unos precios (el gancho) que no solo a veces es “extraño” por lo económico, sino imposible, por la situación del mercado (precios con una diferencia del 4 o 6% con respecto al coste de un mayorista).

El me hacia mucho hincapié en una pagina que tiene 2 vertientes. Pixmania. Tiene su “cara” a publico y luego existe, del mismo grupo, Pixmania pro. No he investigado mucho, pero me ha parecido leer comentarios acerca de esta pagina y su situación fuera de España, por lo que algo entre portes e IVA no se incluye en los precios… pero da igual. Digo que da igual porque tanto la que va referida a publico como la “profesional” marcan el precio de referencia. Y aunque este no incluya portes, IVA y otras historias, tanto el cliente final como el profesional lo van a tomar como que está publicado, está en internet y ese precio existe… Si, existe, pero sigue leyendo… tiene condiciones.

Yo le aporté que a veces, tengo problemas con otras webs, que tienen precios muy agresivos y me comparan… ¡mis clientes!. Por mucho que les cuentes que no tienen soporte físico y son solo logísticos (gastos ínfimos de mantenimiento como empresa), que a veces son mayoristas que van a publico directo (si, si, con otro nombre), que por su volúmenes de compra consiguen grandes costes…. y sobre todo, que si les compran, compran a su competencia y las alimentan… nada, el ejemplo, la referencia, contra quien lucho… ya no es otro mayorista (o si, pero camuflado)

¿Que opináis al respecto?

De vuelta

Saludos a todos. El parón vacacional ha provocado que os deje un poco abandonados, pero aquí estamos de nuevo, con energías renovadas.

Imagino que tenéis clientes que, por un motivo o por otro, intentan sonsacaros algo mas (un descuento, un regalo, una mejora en su configuración de equipo gratuita). Pues los mayoristas no vamos a ser menos. Yo en particular, tengo un espécimen digno de estudio. Un señor que continuamente intenta liar todos y cada uno de los pedidos que me realiza, con mentiras y verdades a medias, con el objeto de conseguir algo (regalo de portes, descuento…) He intentado por activa y por pasiva encauzarlo por la senda de lo correcto, le he llegado a decir claramente que “así, no podemos trabajar juntos” o “ no me puedes engañar, yo vengo de vuelta”.  Lo peor es que sigue en sus trece y en cada pedido, hace de las suyas.

El problema surge cuando ya no solo a nivel comercial, un cliente hace de las suyas. Lo hace con RMA (yo tengo un compañero en ese dpto.. que dice que TODOS los clientes, mienten) con administración, con logística… lo dicho, un caso digno de estudio.

¿Solución? Pues como no ha entrado en razón, nos “cargamos” el cliente. Ya tuvimos que tomar esa dolorosa decisión en otra ocasión, con un cliente que nos engañó con las incidencias de transporte. Le diremos que lo sentimos, pero que busque otro mayorista, que clientes problemáticos no queremos.

Seguro que la lía parda en otros proveedores… pobres de aquellos que lo sufran.