Abandonando un fabricante: Dejar de vender para ganar

Una de las últimas decisiones por parte de mi empresa ha sido abandonar la distribución de un fabricante con el que llevábamos 5 años. Y creedme, no es por falta de ventas. El problema, que arrastra desde hace 1 año es que otro mayorista (de los llamados especialistas) está compitiendo duramente y ofreciendo a sus clientes descuentos muy agresivos. Tan agresivos que parece que van a la desesperada porque teniendo los mismos acuerdos que nosotros, no entendemos como siguen con ese negocio. Creo que van a por el rapel, lo tendrán cerca, estamos casi a final de año y luchan por el. Espero que les sea rentable porque si no, se van a dar un batacazo considerable. El margen que nos deja ese fabricante, está por debajo de la media del margen del resto de fabricantes con los que trabajamos. Y cuando digo por debajo hablo de 1.5 puntos, que es una barbaridad. A eso, le sumamos los gastos ocasionados por : Portes, dar recibos a clientes, supuestos descuentos para competir, costes de mantenimiento (de esto os hablaré en la próxima entrada)… y para rematar, nuestra competencia, lanzando descuentos de x puntos sobre pvd. Os digo que seria mover cajas. Y la empresa, como todas quiere maximizar su rentabilidad.

Por eso, sinceramente, hemos considerado que esa no es nuestra guerra. Lucharemos en otros campos de batalla en los que ganamos, para perder dinero siempre hay tiempo y dejar un fabricante, aunque se venda, aunque te facture, si no te deja NADA de beneficio, no sirve.

A vosotros os habrá pasado casos similares con vuestra competencia. Tanto a mi como al resto de compañeros del sector, MAYORISTAS Y FABRICANTES (un día de estos, publico los datos de Analytics ) que leen este blog nos encantará leerlo.

10 comentarios:

  1. CIERRE OFICIAL HIERPLANET.

    Buenos días a todos,

    se que no tiene que ver con el post querido commander Kinestesico pero quería destacar el cierre "vil", a pesar de que a la gente del canal y a nuestros queridos clientes "tenderos" que son nuestro mejor patrimonio les beneficia enormemente gracias a Dios, del cierre oficial este fin de semana de las tiendas Hiperplanet en España. Estos indeseables se han cargado a muchas pequeñas tiendas de toda la vida con sus prácticas y precios tirados.

    RIP y que no vuelvan nunca más, eso sí, que aquellos a los que han dejado mangados con sus famosos "vales" descuento, espero que recuperen su dinero, y animo a aquellos que ahora mismo se hayan quedado en el paro en esta época tan chunga.

    https://www.alimarket.es/alimarket-portal/noticia/21333/Radio-Popular-cierra--Hiper-Planet--en-Espa%C3%B1a-

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  2. De hecho a la web de HIERPLANET le están dando de comer, ya que en vez de "en mantenimiento" está en "Manutención".

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  3. De hecho a la web de HIERPLANET le están dando de comer, ya que en vez de "en mantenimiento" está en "Manutención".

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  4. En mi opinión mucha de la culpa de que ocurra lo que cuentas en el blog es de los fabricantes que permiten lichas encarnizadas entre sus propios mayoristas, una cosa es competir con su competencia directa y otras es quemar las naves de su flota. Entiendo que ellos tambien lo estén pasando mal y que a corto plazo les beneficie una lucha encarnizada de precios a costa del mayorista, pero como digo esto es a corto plazo, ya veremos cuando truene si se acuerdan de Sta Barbara...

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  5. Bueno, yo soy de fabricante, como dije en mi primera intervención. Es más, me dedico precisamente a la gestión de los mayoristas, y por ende, la del canal, puesto que entre mis funciones está la de fijar la política de precios del canal...
    Mi preocupación es paralela, pero distinta. A mi como fabricante tampoco me interesa que los mayoristas que gestiono no ganen dinero. Vivimos en competencia, si el de enfrente hace ganar más dinero al comercial del mayorista, o al reseller/tendero, mis ventas van a bajar... nunca me conviene que haya luchas fraticidas, no me conviene que los márgenes bajen. Si el mayorista gana dinero, si el reseller gana dinero, es ideal para mi, porque mis ventas subirán.

    La cuestión es la siguiente: YO NO PUEDO FIJAR LOS PRECIOS DE VENTA DE NADIE. Es ilegal. Puedo presionar (No imaginaríais el tiempo que consumo en ello), puedo amenazar, puedo cabrearme y discutir... pero al final, el mayorista es libre, y el reseller también, para fijar sus precios de venta en tanto en cuanto el mercado se lo permita... Y yo no puedo bajar mis costes por debajo de un umbral.
    Admito ideas de qué se puede hacer... Todas bienvenidas!!

    PD. Kinestésico, hoy puedes cazarme por analytics si quieres ;)

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  6. Cosmo: No, no te he cazado... es que los datos de Analytics del Jueves aparece mas de un fabricante... Y adivino, de momento, no soy. A ver si la proxima te pillo :D.

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  7. Cosmo, es ilegal pactar precios, pero esta ilegalidad parece ridícula cuando hablamos de márgenes de 4 o 5 % y eso en el mejor de los casos. El fabricante puede dar una RECOMENDACIÓN y vincular esta al pago de los rebates, rappeles, etc si esta RECOMENDACION no se cumple. He trabajado en un mayorista más de 20 años, y hay fabricantes que controlan los precios de mercado y no suele haber grandes peleas, sin embargo otros son incapaces. Casualmente los primeros son los que más margen dejan, tienen un canal bien dimensionado, formado y comprometido, se preocupan por el stock y las rotaciones, pero los otros fabricantes lo único que les interesa es el sell in, y estos no son otros que los HP, Acer, Msoft, etc... si trabajas en un fabricante mira en que bando estás. Estos últimos no cuidan a su canal en absoluto aunque las revistas se jarten a premiar sus progamas de canal... desde luego la cosa es complicada.

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  8. Hola, yo también soy de la parte de fabricante y como Cosmo me encargo del canal de distribución. Anteriormente estuve en mayorista como jefe de producto y he visto los toros desde los dos lados.
    Nosotros controlamos en la medida de lo posible, porque siempre hay alguna incidencia, los precios y márgenes de nuestro canal. En nuestro caso hubo un "lince" que se dedicó a bajar márgenes sin ton ni son para aumentar ventas. Simplemente le rescindimos el contrato.

    Mucha culpa de lo que pasa en el mercado es nuestra, que toleramos cualquier cosa en aras de un pedazo mayor de la tarta y eso es pan para hoy y hambre para mañana.

    Nosotros somos mucho más pequeños que los HP, Acer, etc, por lo que tenemos que ser muy cuidadosos con quién seleccionamos como mayoristas y distribuidores, porque sois vosotros y no otros la imagen real de nuestra empresa en el mercado.

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  9. Me ha encantado poder leer la intervención de los 2 compañeros que trabajan en fabricante y yo también he visto la realidad desde los 2 lados del espejo. Y sencillamente lo que le transmite el fabricante al canal es que es una churrera que no debe parar jamás y que le da igual a quien vaya a parar su producto. Cuantas veces hemos tenido en Mierd..Markt o Carreflous una máquina en superpromo a reventar justo al dia siguiente de haber pillado 300 o 400 unidades???, por mucha protección que tengas, como le explicas a tus clientes que van a ganar 10 € ???.

    Espero que se den cuenta de una cosa, 10 tenderos fieles y profesionales de esto contra viento y marea son el mejor tesoro que puede tener un comercial de este sector. Esta semana HIPERPLANET ha hecho que alguno se lleve una sorpresa.....

    Quedense con esta frase si quieren tomarla en consideración:

    LA ÉPOCA DE DESPACHAR SE TERMINÓ, HA VUELTO LA HORA DE VENDER.

    Y quien vende?, los profesionales de esto, tenderos, submayoristas...O gente como el compañero Kinestesico o como yo mismo. Y por que?, porque se esta en la calle o en contacto con ella.

    Porque, que bonita es la filosofía de despacho, las conferencias y los "planes de canal", pero es la calle la que decide quien sigue y quien no.

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  10. Quien va a decidor quien sigue o quien no sigue son los fabricantes y los bancos, seguira quien más le interese a estos dos, no nos engañemos.

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