Líneas de diferenciación: Kinestésico VS resto de mayoristas

En la entrada anterior, este comentario que os pego ha hecho que reflexione sobre el tema y le dedique una pequeña entrada.

 
“ Climpy dijo...

Hola a todos
Tienes mucha razón Kinéstesico, pero me gustaría saber cuales son las líneas de diferenciación que podéis seguir los mayoristas para ser mas interesantes frente a pequeños clientes como somos nosotros. Trabajamos para pequeños asesores y tiendas de informática ( hay un montón por todas partes ) y lo que ellos nos piden es muy difícil que un gran mayorista se lo pueda dar. Ellos no tienen tiempo para asistir a cursos o seminarios, tan solo Internet por las noches quitándose horas de sueño. Los paquetes de idealización se la traen al fresco, pues no saben cuando sus clientes les van a volver a pedir lo que han vendido hoy ... Tan solo quieren un técnico que les ayude a resolver el problema del momento, la compatibilidad de lo que necesitan. Alguien con el que puedan hablar entre iguales, no un vendedor que les coloque lo que quiera
Los grandes clientes es cierto que no funcionan así, pero esos si que van al céntimo, comprando donde mas barato encuentran. A nosotros nos usan muchas veces para que les hagamos la recomendación técnica y luego se van a buscar nuestra propuesta por ahí mas barata ( Y siempre la consiguen ... ) Horas de trabajo tiradas a la basura.
Y es que muchas veces en los grandes mayoristas te atiende un fabuloso/fabulosa comercial que, con perdón, no tiene ni idea de informática ( y así me lo ha reconocido amistosamente mas de uno ) Lo mas que consigues es que te manden a su SAT o similar donde pasan olímpicamente de ti. Eso si´, simpatía y marketing a raudales.
En fin, que creo que lo tenéis realmente difícil para diferenciaros, especialmente ahora que parece que ya nadie tiene stocks de nada para servicio inmediato.
Un saludo y suerte, a seguir todos buscando nuestro camino.”

Como siempre, amigo Climpy, hablo de nuestro caso. No puedo hablar como boca de todos. Tengo de todo tipo de clientes. Empresas dedicadas al soporte empresarial (tanto venta como mantenimiento) muy grandes, mayoristas regionales, pequeños mayoristas locales, grandes grupos de tiendas, tiendas de toda la vida, la clásica tienda del barrio, la empresa dedicada a soporte informático de pymes (sin tienda) y los autónomos buscavidas (técnicos y/o vendedores de informática, sin oficina fija ni tienda… algo que va en aumento)

Te resumo lo que nos diferencia a nosotros del resto de mayoristas… y te digo solo tres por no parecer que vendo la moto:

Punto 1 : Te garantizo que todos los comerciales de mi empresa tienen la formación técnica y comercial necesaria para vender y dar soporte de NUESTROS productos. Recalco eso, porque muchas veces me preguntan por compatibilidades de productos y marcas que no llevo, con las que llevo. Desgraciadamente, no podemos saberlo todo.

También te digo que tanto los muy grandes como los pequeños, van buscando lo mismo. Comprar barato. La razón, tu mismo la esgrimes.

“ Los grandes clientes es cierto que no funcionan así, pero esos si que van al céntimo, comprando donde mas barato encuentran. A nosotros nos usan muchas veces para que les hagamos la recomendación técnica y luego se van a buscar nuestra propuesta por ahí mas barata ( Y siempre la consiguen ... ) Horas de trabajo tiradas a la basura.”

Los pequeños buscan como sea venderle el producto para que el cliente que les ha preguntado, se lo compre a ellos. Te aseguro que todos los días, todos, tengo que pelear precios. Todos buscan mejorar su tarifa, todos creen que comprando 2 o 3 unidades mas podemos hacer mas descuento.

Punto 2: Tenemos stock, cosa que ahora mismo parece una tontería pero incluso en esta época en la que escasea en la mayoría, nosotros tenemos stock de todos nuestros productos. No tenemos tantas unidades como en otras épocas del año, pero suficiente para la demanda actual.

Punto 3: Un Dpto.. RMA altamente eficiente. Palabra. No es porque sea mi empresa, pero como ya he dicho en mas de una entrada, prefiero que la garantía pase por nosotros que sea directa. Así podemos responder para satisfacción del cliente.

 

No quiero hacer de esta entrada un tratado, pongo punto y seguido. Bienvenidas vuestras aportaciones y criticas, las espero con impaciencia.

Comentarios

  1. Creo que el problema, es que estáis defendiendo una figura que tiene los días contados, un mayorista de volumen que quiera ganar margen no tendrá cabida en un futuro. Me explico, existirán mayoristas de valor, que se especialicen en soluciones complejas (p.ej.: movilidad, trazabilidad, virtualización, etc...), pero lo que no tiene sentido es que se marginen productos a los que lo único que se aporta es el fullfillment, el stock y la financiación, por este trabajo se pagará lo que corresponda, o sea estas variables son medibles, pero no se podrá marginar porque la informática será un comoditie. Ordenadores, impresoras, discos... sean de la marca que sean, son comodities (o lo serán... y el mayorista será un mero operador logístico. Esto no me lo he inventado yo, en paises más avanzados que este, el modelo ya está maduro... por cierto, soy anonimo por vaguería, pero sigo el blog con asiduidad, y la verdad es que te doy mi enhorabuena por él...

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  2. Yo, por mi parte, sólo diré que es una lástima que no puedas decir en qué mayorista trabajas, después de leer tu texto (que suena muy bien) me encantaría poner a prueba todo lo que dices jejeje.

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  3. Suscribo lo que dice homotecno.

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  4. Y yo .....

    ¿Dónde esta la cuenta para hacer los sobornos? :D:D

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  5. yo no me creo nada de nada, seras como uno mas con las mismas virtudes y defectos, con la diferencia de que tienes un blog.

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  6. Anonimo: Que erudición...Me dejas sorprendido. Yo sinceramente, no veo claro el tema de la especialización en mayoristas. Hay han estado algunos con experiencias que no han salido bien... Gracias por el seguimiento.

    Homotecno: Sabes que no puedo decirlo pero dicen que el que busca, encuentra.:D

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  7. Soy el primer anónimo, Kinestesico, después de leer mi comentario, te diré que me ha quedado la mar de.... repelente. Bueno, pero en el fondo es lo que opino, que no quiere decir que tenga yo nabsoluto razón...

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  8. Mayorista Regional en APUROS !!!

    Hoy mismo le han reducido de manera inminete el riesgo de manera a uno de los regionales que más había crecido en los últimos años.

    Ojo que puede arrastrar a más empresas de su grupo y de fuera del grupo.

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  9. que cotorras que somos... je!
    ¿Quién es? ¿Quién?

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  10. que cotorras que somos... je!
    ¿Quién es? ¿Quién?

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  11. "Punto 3: Un Dpto.. RMA altamente eficiente. Palabra. No es porque sea mi empresa, pero como ya he dicho en mas de una entrada, prefiero que la garantía pase por nosotros que sea directa. Así podemos responder para satisfacción del cliente."

    Y sin embargo,hace mucho has dicho que las placas en RMA van directamente al fabricante, sin mirarlas...Lo justifiques como lo justifiques y digas lo que digas, eso no dice mucho del departamento técnico de tu empresa.
    Habrá que investigar cual es esa empresa, para poder hablar de primera mano y comprobar sus bondades haciéndome cliente (aunque con lo poco que muevo ahora, dudo que te interese tenerme como tal).

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  12. Perdón, donde dice "hace mucho" debería decir "no hace mucho".

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  13. La verdad Kinestesico, tu mismo entras en contradicciones en los 2 últimos post, ya que no puedes pretender por un lado la diferenciación de los mayoristas alabando que los comerciales de tu empresa tienen formación, teneis buen RMA, stock, y por otro lado os dedicais a vender a esos mismos a los que criticas por vender con margenes reducidos y que provocan la involución del mercado informático, pero claro necesitais esas ventas para poder subsistir al igual que las pequeñas tiendas, no haceis nada diferente a los demas.

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  14. Saggy: Cierto. Pero no he dicho que al cliente SE LE CAMBIA o SE LE ABONA como anteriormente he comentado aqui. (hay casos y casos... pero es la norma) Eso es una garantia con nosotros.

    Xescko: A ver... por partes. Digo claramente YO, mi empresa. De hecho, comparo nuestra situacion con la de los demas. Por otro lado, me quejo, si. Pero tengo que seguir vendiendo y como digo, todos los dias tengo el problema. Ir solos, contracorriente lo unico que haria sería llevarnos a una desaparición.

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  15. Kinestésico dijo... "Ir solos, contracorriente lo unico que haria sería llevarnos a una desaparición."

    Bueno nos estas llevando a la desaparición a todos incluso a ti mismo:

    1.- Primero vendes a las pequeñas tiendas con un precio A, con la escusa de stock, buena formación comercial, buen servicio técnico, ben RMA, etc...

    2.- Despues les vendes a las cadenas de franquicias (APP, PCBOX, INFOCOSTE, BEEP, etc...) a un precio B.

    Pero claro el precio B es inferior al precio A con lo cual las pequeñas tiendas no pueden competir y una de dos, o se buscan la vida comprando a otros mayoristas dudosos o con peor servicio pero a precio mas bajo (cosa que críticas) o desaparecen.

    Al final conseguiras que solo queden los segundos, los cuales a su vez se van fusionando entre ellos como es el caso de Sistac (PCBOX, PCCOSTE, BEEP, etc) y al final solo quedaran un par o tres de centrales de compras que podrán pactar entonces el precio de venta que les convengan, pero quien te asegura que en ese momento no te peguen la patada y tu tambien acabes desapareciendo ya que no tendras otro cliente al que venderle ......

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  16. Te pongo un ejemplo que me acaba de ocurrir esta semana pasada.

    Hace unos tres años mas o menos despues de arrancar mi segunda empresa era cliente asiduo de ZAAPA, marca que por una u otras razones todos conocemos. Estos empezaron entonces su alianza con los Carrefours y esporádicamente con Media Markt, ofreciendoles los productos siempre mucho mas baratos de lo que me los ofrecian a mi, incluso por debajo de la tarifa de mayorista que tenia asignado sin ser serlo. Tras muchas discusiones con mi comercial, un tal Antonio, decidi cortar con ellos y no comprales más, además mis compras tampoco importaban mucho.

    Pasados 3 años, tengo conocidos informáticos trabajando en Carrefours y me confirman que las ventas de la sección informática han caido en picado, creo que mas que la media comparado con otros, llegando al extremo de reducir el stock al mínimo y prescindir del mozo de almacen. Todo esto claro afecta a las ventas de Zaapa.

    Hace un par de semanas me llaman a mi extensión directamente desde un telefono de Madrid y como no lo tenía grabado en la agenda pego el número en el google y que casualidad era ZAAPA. Evidentemente me hago el despistado, pero al final al cabo de una semana despues de mas de 50 llamadas (no exagero) consiguen hablar conmigo, y muy amablemente una señorita se me presenta a lo cual le pregunto por el tal Antonio y me contesta que este esta realizando otras tareas comerciales. Después de las presentaciones me dice que me mandara una oferta por email que no podré rechazar para relanzar la relación comercial, y le conteste que lo tenian dificil y le recorde que seguian vendiendoles a los carrefours.

    Al dia siguientes zas, la oferta. La verdad que no estaba mal, me regalaban los portes para pedidos superiores a 300 € y un 10% de descuento sobre la tarifa de mayorista excepto en almacenamiento. La verdad que la oferta no estaba nada mal.

    Al dia siguientes me voy a tomar un café, abro el periódico y me veo un folleto de Media Markt, como siempre le echo un vistazo y toma ya, veo: Disco duro ZAAPA 1 TB a 79 €.

    Lo primero que hago cuando llego al despacho es revisar la tarifa de precios y me encuentro que mi coste del disco duro es de 82 € iva y canones incluidos.

    Al cabo de una hora me llama la comercial de Zaapa para ver que me había parecido al oferta y le dije que si no tenia bastante con Carrefour ahora Media Markt, y ella me contesto que evidetemente despues de esto no le iba a comprar, le confirme y seguidamente se despidio y me colgo.

    2 dias después recibo un correo de ZAAPA en el cual el tal Antonio dejaba la empresa (supongo que reducción de costes).

    Me parece a mi que estos tienen los dias contados, y algo parecido les va a pasar a los que actuan como ellos, es decir posiblemente algún dia a tu empresa.

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  17. Xescko: Con respecto a tu primer comentario. La diferencia del precio A y el precio B del que hablas, que existe logicamente, no es tan abultado como para que no se pueda competir. Ten en cuenta que esos MONSTRUOS como el caso de SISTAC tienen unos costes altos de mantenimiento y eso, lo tiene que repercutir en el precio. El caso de Zaapa, te hace pensar que hay mas de uno que tiene unos margenes impresionantes (fijate que diferencias de precio das) Nosotros, ni por asomo. Así que no te preocupes, estaremos dando la lata muuuucho tiempo. O eso espero.

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