Gotas que colman el vaso

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¿ Hasta  donde llega la confianza que ofrecéis a vuestros mejores clientes? ¿ Hasta que punto estáis dispuestos a ceder para aumentar vuestro volumen de negocio?

Estas dos preguntas, me las hago casi todos los días últimamente a raíz de unas operaciones de muchos (y digo muchos) equipos informáticos para uno de mis mejores clientes. Por motivos que todos conocéis, las aseguradoras de riesgos han rebajado sus márgenes de movimiento hasta dejar a muchos de vosotros con riesgos bajos o sin ellos y este cliente, con un potencial y una solvencia muy demostrada, no iba a ser menos.

Entre la reducción y el aumento de operaciones y ventas de equipos, ha copado su riesgo. Nosotros, para ayudar con nuestro granito de arena, asumimos un mayor riesgo, para que nuestro cliente pueda seguir comprando.

Pero, ¿en que punto me paro? ¿Hasta donde sigo? La verdad es que no he tenido nunca un problema con ellos pero, dada como están las cosas… ¿ Anteponéis la posibilidad de perder un cliente BUENO al riesgo de posibles devoluciones de recibos e impagos? O, seguís con las ventas, intentáis que no superen mucho los riesgos asignados por las aseguradoras y le paráis un poco los pies al cliente? Me pongo en lo peor, refiriéndome a perder al cliente, porque este cliente tiene unas necesidades y si yo no las puedo satisfacer a corto plazo buscará a otro, cosa que no me interesa…

Imagino que a vosotros, tenderos os ocurrirá (además sin contar con las aseguradoras detrás) y os planteareis lo mismo… solo que a otra escala.

Actualización:

He leído algo que considero que todos, todos debemos conocer. Creo que es una gran reflexión y estoy de acuerdo al 100 %…

Os pego el link, espero que le echéis un vistazo.

http://lopechess.blogspot.com/

La entrada, se llama “ TRUCHAS, BARBOS, SALMONES; CANGREJOS Y OTRAS ESPECIES DE RIO…”  Muy acertado el nombre, si señor.

Comentarios

  1. Se pueden adoptar ciertas medidas; en la empresa que yo trabajo, no tenemos aseguradora detras, asumimos nosotros el riesgo; cuando un cliente nos devuelve un recibo le llamamos y le pedimos el pago de la deuda y aceptamos las excusas que nos ponga; al segundo recibo devuelto se le pasa automaticamente a prepago.

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  2. Como usuaria que sufre este problema os digo que es tremendamente injusto meter a todos en el mismo saco. Nosotros somos una empresa pequeña pero sin ningún impago hasta la fecha. Entiendo que una aseguradora te quite los riesgos, pero proveedores a los que llevamos comprando años sin haber tenido ningún problema de ningún tipo nunca, que pasen de girarte recibos a 7-10 días (que tampoco es una barbaridad) y darte crédito de hasta 30.000 euros, de repente haya que pagarles por anticipado....... venga hombre. Eso sienta fatal. Yo como compradora os digo que sí he cambiado algunos proveedores a los que era fiel. Ahí sí que se nota el que te echa una mano y el que no. Cada uno debe valorar si desea perder al cliente o no. Pienso que una trayectoria de compras de un buen cliente se ve con su extracto. No con lo que te dice una aseguradora, que se guían por balances. girar recibos a la vista o cobrar con un talon no parece que reporte grandes riesgos a clientes conocidos de años.

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  3. Si un cliente bueno nunca te ha dado ningún problema financiero, nada hace pensar que ahora te lo de. Pienso que hay que darle la confianza necesaria, más ahora que nunca.
    Eso sí, al primer impago actuar, pero no antes. La gente te puede perder a tí la confianza tambien. Da la sensación de que algunas comerciales están por encima de lo humano y de lo divino, y se pueden permitir echar de su cartera a todo cliente que no compre menos de x euros.
    No entiendo esa especie de prepotencia de algunas comerciales. Quiero decir, que mucho quejarse de que bajan las ventas pero en cuanto un comprador baja las compras, lo primero es reclasificarte a cliente churripisqui al que no merece la pena atender demasiado, y es más a algunos se diría que les encantaría que te quitaras de enmedio, literalmente. Se habla mucho de ayudar, pero cuando llega la hora nadie o muy poca gente ayuda, si uno baja las compras será porque le ha bajado el negocio, y si encima los proveedores te estrujan en las condiciones ..... pues eso.
    Cuando ves como la mayoría de tus proveedores te va quitando el crédito se te cae el alma a los pies, francamente. Porque tú sigues siendo el mismo que compraba hace unos días. Y si eras buena gente antes porque no ahora?

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  4. A la usuaria Anonimo2 (os numero, pq no os "identificais"): Los mayoristas que tienen aseguradoras detras por norma tienen sus derechos de credito cedidos a esa aseguradora. Eso quiere decir que es esta la que "pone" las normas de a que cliente se le da riesgo y a que no. Lo que quiera asumir cada mayorista, como empresa, dependerá tambien de su capacidad economica. Es dificil que una empresa confie en otra sin tener otra referencia que los balances economicos y sin estar los seguros detras, en esta epoca que nos toca vivir. Piensa tambien que hay otros clientes que siguen sin riesgo (y nunca han tenido)y prepagando religiosamente...

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  5. Al anonimo nº3: ¿quien habla de buenas o malas personas? Creo que no debemos confundir el buen feeling o la buena relacion de un cliente con su comercial y lo que este comercial puede llegar a hacer por su cliente. Sobre esto, tengo una entrada que publicare hoy... Dejo incompleta la anotacion que hago hacia tu comentario.

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  6. Hola, yo también soy comercial en un mayorista y también me encuentro con que a mis clientes les han bajado o les han quitado los riesgos y ante ese problema actuo siempre de la misma forma:
    1º.- Llamo a mi cliente y le cuento lo que pasa con la aseguradora.
    2º.- Analizamos la situación y vemos la media de compras que está teniendo, su forma de pago, etc.
    3º.- En el caso de que le hayan bajado el riesgo a más de la mitad pues le digo que tendremos que rebajar el periodo de vencimiento a los menos días posibles para cubrir las operaciones dentro del riesgo que nos dan y si te pasas un poquito pues no pasa nada, pero que mantener los 15,30 o 60 días pues es imposible.
    En la mayoría de las casos la respuesta ha sido : " Si no me das los días que tenía no te compro más ".

    Sres. clientes, los mayoristas no tenemos la culpa de que a su empresa no la clasifiquen como Uds. creen que deberían ser clasificados y nos guste o no tenemos que atenernos al riesgo porque hoy en día quien pone la mano en el fuego por un cliente ? y que Director Comercial asume que 100 o 200 clientes estén pasados de riesgo.
    Este problema nos atañe a todos y todos tenemos que colaborar y poner de nuestra parte para solucionarlo cediendo en nuestras condiciones por igual, el negocio tiene que ser para las dos partes y no solo para unos, ya vemos lo que pasa con los mayoristas que dicen "AMEN" a todo y les da igual que las operaciones estén aseguradas o no, un impago gordo de un par de clientes y al garete.

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  7. Yo tambien soy comercial de un mayorista informartico, y sufro diariamente el problema del riesgo!!! desgraciadamente todas las aseguradoras estan recortando el riesgo y es logico pq si nos bancos no financian, ellas no van a ser menos, no olvidemos que ellas pagan si al final un clientes por motivos mil no paga osea que resumiendo ellas financian tambien! yo me encuentro que igual que los clientes se quejan de que siguen siendo el mismo yo digo lo mismo, yo sigo siendo la misma y yo me he decepcionado, si decepcionado de clientes que te muestran ser tu primer proveedor y cuando surge un problema sin mas desaparecen, no valoran en muchos casos, tu esfuerzo por atenderles, por ayudarles en muchas ocasiones, por resolverles la incidencias de forma rapida y eficaz, por no hablar de esos "favores" que te piden por la "amistad" que nos une! y luego cuando surge un problema como el del riesgo te dicen lo siento me voy con el de al lado que el tio/a me cae fatal pero me da riesgo, entiendo que lo primero que nos une es el negocio en ambas direcciones pero vaya arremeter contra el comercial pq un tercero quita el riesgo tampoco es lo mas apropiado, yo en concreto remuevo roma con santiago cuando a un cliente le quitan el riesgo para que se lo vuelvan a dar, le pido a la aseguradora que lo reestudien o si no apelo a la puerta del gran BOANA para que le den algo de riesgo interno, pero tal y como estan las cosas riesgo interno es dificil pq como alguien decia en una entrada, asumir riesgo internos e 100 clientes o mas es muy arriesgado, pensad que hoy en dia con 2 impagados gordos te vas a la porra!!!De todas manera alguien entiende el criterio de las aseguradoras, yo ho entiendo pq con X tiene y con Y no, pq lo logico es que si un cliente no es bueno para una tampoco deberia serlo para las otras no??? bueno creo que esto merece un debate mas extenso.

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  8. Yo tambien soy comercial de un mayorista informartico, y sufro diariamente el problema del riesgo!!! desgraciadamente todas las aseguradoras estan recortando el riesgo y es logico pq si nos bancos no financian, ellas no van a ser menos, no olvidemos que ellas pagan si al final un clientes por motivos mil no paga osea que resumiendo ellas financian tambien! yo me encuentro que igual que los clientes se quejan de que siguen siendo el mismo yo digo lo mismo, yo sigo siendo la misma y yo me he decepcionado, si decepcionado de clientes que te muestran ser tu primer proveedor y cuando surge un problema sin mas desaparecen, no valoran en muchos casos, tu esfuerzo por atenderles, por ayudarles en muchas ocasiones, por resolverles la incidencias de forma rapida y eficaz, por no hablar de esos "favores" que te piden por la "amistad" que nos une! y luego cuando surge un problema como el del riesgo te dicen lo siento me voy con el de al lado que el tio/a me cae fatal pero me da riesgo, entiendo que lo primero que nos une es el negocio en ambas direcciones pero vaya arremeter contra el comercial pq un tercero quita el riesgo tampoco es lo mas apropiado, yo en concreto remuevo roma con santiago cuando a un cliente le quitan el riesgo para que se lo vuelvan a dar, le pido a la aseguradora que lo reestudien o si no apelo a la puerta del gran BOANA para que le den algo de riesgo interno, pero tal y como estan las cosas riesgo interno es dificil pq como alguien decia en una entrada, asumir riesgo internos e 100 clientes o mas es muy arriesgado, pensad que hoy en dia con 2 impagados gordos te vas a la porra!!!De todas manera alguien entiende el criterio de las aseguradoras, yo ho entiendo pq con X tiene y con Y no, pq lo logico es que si un cliente no es bueno para una tampoco deberia serlo para las otras no??? bueno creo que esto merece un debate mas extenso.

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  9. Yo entiendo que vosotros que sois comerciales de grandes distribuidoras contais con muchísimos clientes, y evidentemente uno pequeño os da un poco igual que os compre o no.
    La primera semana que nos empezaron a quitar los riesgos de muchos proveedores,afortunadamente no todos, tuvimos un follón de mil demonios, porque se nos juntaron las compras del día a día con los vencimientos originados de compras anteriores, tuvimos que hacer verdaderas obras de ingeniería financiera para salir del paso. Yo os entiendo, pero pocos, y digo pocos, por no decir muy pocos, se preocupan de no perderte como cuenta, a otros (los más grandes) les importa un pimiento si les compras o no.
    otra cosa que os concedo es que es verdad que yo personalmente sé que somos de fiar, pero entiendo que los demás no lo tengan tan claro, después de ver como ciertas comerciales que parecían inmortales han caido.
    Pensareis "este que no me compra ni x euros al mes no va a caer?"
    espero que no.

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  10. dejando a parte, que creo que todos, por muy pequeños que seamos como empresa, todos nos creemos lo suficientemente importantes como para merecer una atención especial, aunque no la merezcamos en opinión de los que solo ven cifras cuando leen tu nombre.

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  11. Estoy completamente deacuerdo con lo que se dice en lo que a " TRUCHAS, BARBOS, SALMONES, ETC ) se refiere.
    Muy apropiado, teiendo en cuenta que los " Salmones " son los que se llevan la mayor parte. Las " Truchas " nacen a raíz de la existencia de los " Salmones ". En cuanto a las otras especies....no las conozco, pero no me extrañaría que existieran, también, en este mundillo.
    Hace un par de meses escribí algo al respecto, tal vez un poco más detallado, en otra sección de tu blog. Agradecería que lo leas.
    https://www.blogger.com/comment.g?blogID=5022970633486237773&postID=5232497872533677453&page=1

    Un saludo,

    J

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