El revienta-precios

Tengo un cliente que ha empezado a "mayorear". Este señor tenia 3 tiendas difundidas por su provincia y ha montado un "distribuidor" para servir a sus tiendas y esta buscando asociar algunas empresas o tiendas mas para poder competir. Hasta ahí todo normal. El problema es que se esta dedicando a reventar el precio. Me explico. Nosotros tenemos dos marcas a precio competitivo y que dada su tipología de producto así como su coste podemos manejarnos y venderles a otros "mayoristas" del tipo de este cliente del que hablo. Les dejo "margen" suficiente como para diferenciarse del PVD normal. Pues bien, este señor, marca un 0.5% o un 1% y lo vende a sus clientes (entendamos clientes como tenderos, en este caso).

El problema, que hay otros "mayoristas" a los cual yo les vendo estas mismas dos marcas y protestan, porque creen que este señor tiene mejor precio de salida, cuando no es así por una razón básica: la diferencia que les doy es mi beneficio, les vendo a coste porque me interesa facturar para llegar a rapel.

Hablo con este señor y me dice que si no vende a ese precio, no consigue encontrar nuevos clientes o venderle a los que ya tiene. Pero es que por lo visto, lo hace con todo lo que compra. El problema es que lógicamente, cuando tienes una estructura pequeña, es mas fácil obtener beneficios con un margen reducido, pero tanto tu porfolio de productos como tus servicios serán reducidos. Si este cliente "mayorista" quiere expandirse, ampliar su catalogo de productos y competir con un mayorista el día de mañana, tendrá que invertir en personal, instalaciones, lineas de crédito... y al margen que esta vendiendo desde luego no llega a ningún sitio.

Además ahora, con la crisis, tiene un problema. Mientras vendía, al margen que vendía, el beneficio le daba para pagar sus gastos y ganar. Ahora que las ventas se han reducido y la situación es extraña, le cuesta llegar, por lo que tiene dos opciones: O amplia el margen de beneficio (subiendo sus precios, consiguiendo mejores condiciones de compras) o recorta gastos (menos inversión en compras, reducción de personal, etc.)

En fin, que reventar el precio no es una solución, porque ni el tendero gana (demostrado, un tendero que compra muy barato, vende muy barato) ni el "mayorista" gana y yo en este caso, como proveedor principal menos.

7 comentarios:

  1. El problema que veo yo es que aquí, en este sector, todos parecemos buitres a la busca y captura del precio. Visto desde fuera, no quiero ni imaginar lo que debemos parecer. Arañando porcentajes de mierda (y perdonadme la expresión), somos los basureros del sector económico, siempre buscando donde encontrar el mejor chollo.

    Y como aquí todo dios quiere vender, sea como sea, no es de extrañar que pasen estas cosas. ¿Cómo se podría arreglar? Pues por ejemplo que el fabricante tuviera unos mayoristas con dos pares de cojones. Se marca un precio mínimo de venta (recomendado) que tenga un margen adecuado, y si un submayorista (para aplicar el caso que cuentas) revienta precios se le deja de vender y punto (siempre que no atenga a razones). Muerto el perro se acabó la rabia.

    Es triste, muy triste, ver cómo este nuestro sector está podrido por dentro y tiene difícil cura. A riesgo de parecer extremista, ojalá esta crisis sirva para limpiar el panorama de buitres y caigan todos los que deberían estar recogiendo acelgas en vez de montar y vender ordenadores.

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  2. Estoy de acuerdo con esto. En muchas ocasiones es el fabricante quien comienza el problema, poniendo a sus productos un PVP muy por debajo del adecuado.

    Recordemos el precio de un portátil hace tres años. ¿Realmente se ha abaratado tanto la fabricación, o es que se ha reducido tremendamente el margen que queda a mayoristas y tiendas? Descaradamente, lo segundo.

    El fabricante debería mirar el canal completo, pensar en el incremento razonable de precio que debe llevar su artículo en cada eslabón de la cadena.

    Actualmente sólo mira los grandes compradores y descuida mucho al mayorista medio/pequeño y en consecuencia, a la pequeña tienda.

    El fabricante no tiene mucho problema por el margen corto: sabe que va a vender muchas unidades y lo tiene todo bien calculado y estructurado. Y a esos cálculos deben amoldarse los mayoristas y pequeñas tiendas, y eso significará la muerte del canal.

    Sólo quienes les compran directamente y en gran volumen, a la vez que venden al gran público tendrán una oportunidad. Y se están saltando un eslabón de la cadena. Son a la vez mayoristas (porque compran grandes cantidades) y tiendas (porque venden directamente al público).

    ¿Pueden vivir sin nosotros? Yo creo que están dando los pasos para conseguirlo.

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  3. Me recuerda un cartel que he visto hoy en una pescaderia del barrio

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    ¡¡ APROVECHENSE DE LA CRISIR !!

    Todo el pescado y el marisco al coste del merca
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    Lo mejor era la coletilla del final
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    Bajamos los precios porque podemos

    Por cierto, aunque mal de muchos consuelo de tontos, pensar que esta crisis se va a llevar por delante a mas de una grande y a varias decenas de remarcadores

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  4. no se porque los grandes no van a caer...... pero pequeños... mas de uno..

    esto de la informatica es como dice homotecno es un desastre, desde fuera se ve igual de complicado porque lo compres dnd lo compres siempre conoceras a alguien que lo compra mas barato, osea un lio para los clientes, tan dificil seria poner un pvp para todos el mismo?

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  5. Como siempre, por partes

    Homotecno: No todos, como mas de una vez se ha comentado, vais a buscar el precio, pero cuando las ventas bajan, este factor manda mucho mas que antes para competir mejor. El problema es que si todos estuvieramos de acuerdo para hacer eso y NO existiera un canal PARALELO pues estupendo, pero dado el caso que tenemos entre manos... solo nos queda esperar... Este año que viene, limpieza de morralla... aguantaran los mejores (ni los mas grandes ni los mas pequeños... solo los que sepan adaptarse)

    Gracias por tu comentario.

    rafaelgc: HP, por ejemplo. Toshiba en la mayoria de las ocasiones... y lo peor es que ademas lo marca POR DEBAJO de mi coste (Visto en alguna ocasion)

    Con respecto a los portatiles, discrepo. El motivo de los precios que hemos tenido recientemente se basa en promociones de fabricante para liquidar portatiles. Ahora estan volviendo a subir, al integrar nueva tecnologia (o eso dicen) o al acabarse las promociones. Tambien decir a este respecto, que Acer ha perdido mucho, muchisimo dinero con esas promociones...

    Me ha gustado tu ultima reflexion... es muy buena, comentarista mayor del reino. XD

    Gracias por tu comentario.

    Fran: Mantengo lo dicho anteriormente a Homotecno... limpieza de mayoristas. Ya ha caido alguno y mas que van a caer...
    Gracias por tu comentario.

    Cuprainside: Si, pvp unificado, es complicadisimo. Piratas hay en todos lados y siempre esta el que querra ganar mas clientes vendiendo a menor precio.

    Mira, hay un fabricante (metrologic) que marca un COSTE unico... Una leche... no veas los PIRATAS que andan por ahi, saltandose el PVD (que tb esta impuesto)
    Asi... como dices, es un sector que o cambia...

    Gracias por tu comentario.

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  6. cuprainside: no creo que sea bueno fijar un PVP (ni incluso legal para nuestro sector). El precio es un factor más para competir. El problema es la competencia desleal que supone el hecho de que un "grande" vende al público más barato de lo que la tienda vende al mayorista.

    kinestésico: deben tener stocks impresionantes. Porque el HP 550 lleva en PVP 499€ como desde el verano, y justo ahora se acaba de agotar. Otros integradores como Ahtec o Airis (particularmente esta ultima) han respondido con precios en consonancia y dudo que tengan stock, pues fabrican a demanda.

    El cliente espera comprar un core2duo/2GB/200GB de "marca" con por 500€. Le da igual si es o no montevina. Esa es su expectativa y sólo lo encontrará en los "grandes"

    Su idea de que las tiendas pequeñas son caras se vé reforzada, y poco a poco se va haciendo realidad.

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  7. Rafaelgc: Tenemos ese modelo en stock... y al precio que marcas como PVP te dejaria un 7.5% de margen... Es cuestion tuya decidir si lo vendes o no, por poner un ejemplo.

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