Para que sirve un mayorista

Parece una perogrullada lo que voy a explicar, pero como hay quien lo piensa y lo comenta a vox populi, prefiero yo también darle un poquito mas de bombo al asunto.

El comentario en cuestión alude al incremento del coste que se produce por el mayorista, portes, almacenaje, beneficio propio del mayorista.

En lo que no cae es en algo tan simple como que el mayorista es indispensable en nuestro negocio, porque agrupa a los fabricantes de determinados productos en una misma empresa. En el supuesto de que nosotros no existiéramos, tendríais que ir de fabricante en fabricante, comprando productos, con los correspondientes gastos… eso si que es incrementar costes.

También hay que tener en cuenta en el aumento de costes por parte del fabricante, al tener que incrementar su plantilla para atender los pedidos que directamente le vendrían del fabricante. Por eso mismo, en esa situación, el fabricante casi seguro, preferiría trabajar solo con grandes superficies y clientes muy grandes, dejando al margen a todos los demás.

Añado como ultimo la logística. Los mayoristas somos nexo imprescindible. Si un cliente necesita un determinado producto con urgencia, lo puede tener en 24 horas y en determinados mayoristas, en el acto. Solo tendría que desplazarse a su instalaciones.

Seguro que hay mas motivos y con mas lógica que estos, pero son los que veo mas claros. Aun así, ¿aun hay alguien que siga pensando que somos prescindibles? Argumentadlo en los comentarios.

Comentarios

  1. Mientras los mayoristas no se pongan las pilas (se pongan de acuerdo) y hagan medidas de presion contra las marcas "rebeldes" vamos a seguir igual...

    La mayor parte de las marcas van a seguir vendiendo directamente a grandes superficies comerciales (o directamente desde su web), y santas pascuas.

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  2. Kinestésico, ... escribia yo mi comentario en otro hilo y colgabas tú este nuevo post. Así que me vas a permitir que repita aquí mi mensaje.
    Un saludo a la sala.


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    Kinestésico, lo acabas de decir.

    La política que yo veo en las marcas, con la venta directa a grandes superficies y cadenas de venta, con la venta directa en sus propias páginas web, con el acuerdo de distribución con compañías de venta ‘al detalle’, léase VIKING-MISCO-etc..., con la horrorosa política de RMA, es intentar sobrevivir al precio que sea.

    Como los márgenes son cada vez más pequeños intentan saltarse pasos entre ellos y el comprador final, ... lo más fácil es ningunear al canal de venta, eso ya llevan mucho tiempo haciéndolo, el siguiente paso es prescindir de mayoristas (estamos en ello).

    Ello conlleva unos riesgos tremendos para ellos, toda la labor de asesoramiento al cliente, resolución de problemas de uso, resolución de problemas de montaje, etc, la van a tener que asumir y no están preparados, y juraría que no saben que no están preparados.

    En este ajuste unos van a sufrir más y otros menos, muchas tiendas se quedarán por el camino, muchos mayoristas también. Como dice un bloguero “A ver quién queda”.

    Y al que de verdad van a dar por c*lo es al cliente, que se irá a M.M. a comprar una cosa y saldrá con otram, con algo que no necesita, y que no funciona, y que han devuelto 4 clientes antes que él, y que no tiene ni idea de cómo montar, ni de cómo usar, ni de para qué sirve. Y lo que tendremos que hacer es reconvertirnos para aprovechar ese negocio, he dicho aprovechar, no solucionar los problemas del fabricante.

    Hemos convertido la informática en artículos de menaje del hogar. Y me creo que eso ya no tiene vuelta atrás.

    Un saludo a la sala.
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  3. Claro que son prescindibles los mayoristas, cuando marcas vendan diréctamente a las grandes distribuidoras y desaparezcan las pequeñas pymes, ¿a quién le van a vender los mayoristas?

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  4. Mi opinion cuadra con lo que dicen en los anteriores comentarios, el Mayorista es una figura que en un futuro tenderá a desaparecer y todo se basara en venta online desde cada uno de los fabricantes o un logístico puro y duro que se encargue de la distribución sin mas.

    Sobre lo que comenta Kinestésico:

    1.- En lo que no cae es en algo tan simple como que el mayorista es indispensable en nuestro negocio, porque agrupa a los fabricantes de determinados productos en una misma empresa. En el supuesto de que nosotros no existiéramos, tendríais que ir de fabricante en fabricante, comprando productos, con los correspondientes gastos… eso si que es incrementar costes.

    Supongamos que el margen medio bruto de un mayorista sea del 4%. Por cada 200 € de material que compro 8 son para el mayorista. Si este desaparece y compro 200 € directamente al fabricante y pago por poner un ejemplo 6€ de portes resulta que aún me he ahorrado 2.

    2.- También hay que tener en cuenta en el aumento de costes por parte del fabricante, al tener que incrementar su plantilla para atender los pedidos que directamente le vendrían del fabricante.

    Con un logístico para toda España tendrías solucionado el tema, y no creo que este se llevara el 4%.

    3.- Añado como ultimo la logística. Los mayoristas somos nexo imprescindible. Si un cliente necesita un determinado producto con urgencia, lo puede tener en 24 horas y en determinados mayoristas, en el acto. Solo tendría que desplazarse a su instalaciones.

    Quedo explicado en el punto anterior, con un logístico tema solucionado.

    Por último el único punto a favor que teníais los mayoristas es el supuesto valor añadido que dais a los productos, conocimiento de estos, servicio técnico, etc. pero estais cayendo en una gran trampa ya que resulta que lo que mas se vende hoy en dia, portátiles, netbooks, impresoras, memorias digitales, almacenamiento externo y monitores ya no dais vosotros el soporte ni la garantia, si no que la da el fabricante directamente al cliente final con lo cual ya no pintais practicamente nada en el 70-80 % de la ventas que se realizan en el mercado tecnológico actual.

    Al final posiblemente los únicos que van ha sobrivivir sean INGRAM y TECHDATA ya que llevan tiempo modernizando sus instalaciones, con casi todo el proceso de venta automatizado sin tener que depender del factor humano, es decir encaminandose a un logístico puro. Mas claro lo veo aún para INGRAM que includo posee un centro de reparaciones a nivel europeo donde gestionar el posible RMA.

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  5. Para mí sí que es imprescindible la figura del mayorista, pero por una razón: yo compro muchos productos diferentes por pedido, con lo cual se me hace inviable comprar eso mismo a sus diferentes fabricantes, multiplicando por 10 los costes de envío.
    Estoy de acuerdo con xescko es que si se transforma, será en un simple aglutinador de productor, una plataforma logística.
    ¿De que me sirve su RMA si la mitad de los productos los tengo que enviar yo directamente a la fábrica y casi el resto únicamente lo comprueban ellos antes de enviarlos también a la fábrica?

    A las grandes superficies o grandes tiendas sí que les servirá, ya que compran pallets enteros de discos duros, mueven mucho dinero y pueden apretar los precios.

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  6. ¿de que sirve?

    pues el 90% para mover cajas

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  7. xescko escribió:
    "Supongamos que el margen medio bruto de un mayorista sea del 4%. Por cada 200 € de material que compro 8 son para el mayorista. Si este desaparece y compro 200 € directamente al fabricante y pago por poner un ejemplo 6€ de portes resulta que aún me he ahorrado 2."

    En este negocio, nunca un precio de compra mas bajo redunda en un mayor % de beneficio, sino en precios de venta mas bajos para conseguir vender más.

    Somos así de infantiles todavía, a este mercado le queda mucho, mucho que madurar, y aprender de, por ejemplo, el canal electro, donde incluso han llegado a prestarse dinero entre mayoristas para evitar la quiebra de uno de ellos.

    Mas o menos como nosotros, que pena.

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  8. Hola a todos... Permitidme que ponga mi grano de arena desde el punto de vista del Fabricante.
    El Mayorista es absolutamente imprescindible. Para nosotros, el servicio que nos prestan es crucial.
    Como Fabricante vendo al canal Retail, pero siempre a través de mayorista. Sería imposible que nosotros manejásemos envios a 200 centros o más de forma individual.
    Vuestros comentarios son muy interesantes, pero muchos de nosotros tenemos producto diferenciado para ambos mercados y desde luego no nos es rentable vender en directo (Atender a todos los centros, devoluciones, protecciones, etc) sería de locos.
    El mayorista, aunque sea un "mueve cajas" ofrece servicios que nosotros no podríamos (riesgo financiero, almacenes locales, consolidación de pedidos, etc).
    Nuestro canal se compone de 6 mayoristas nacionales y varios locales o regionales, pero lo que os puedo asegurar es que no vamos a prescindir de estas figuras bajo ningún concepto, pero lo que también es evidente es que muchos deben evolucionar y empezar a ofrecer VALOR a sus clientes. Mover cajas no es suficiente con todo lo que está pasando.
    Un fuerte abrazo a todos.

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  9. Celsius: "Como Fabricante vendo al canal Retail, pero siempre a través de mayorista"

    Pues será de las pocas excepciones del mercado, ya que la mayoria de los fabricantes venden bastante directamente sin pasar por los mayoristas, ya sea a traves aquí o de otro pais en Europa.

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  10. Un mayorista no es que tenga los dias contados, sino que el modelo que se pretende es inviable, no se puede ganar mas margen por hacer algo peor que un logistico. Me explico, esta claro que cada dia se prescribe menos, es imposible que un mayorista pueda prescribir cuando maneja, por decir algo, 20 o 30 fabricantes, en serio que prescribe?, si, exacatamente lo que tiene en stock.
    No se trata de los comerciales, sino de financieros, dir. generales, etc... que se basan, logicamente, en rotaciones, antiguedades, etc...
    En definitiva, que un mayorista, tal y como lo entendemos, made in spain, no se sostiene durante muchos tiempo, y no me *odais con lo de agrupar pedidos, se puede hacer lo mismo con un ligistico.
    En definitiva, si trabajas en un mayorista y crees que eres un buen comercial, hazlo de cara a cliente final para vender soluciones, consultorias, servicios... sino seras poco mas o menos que un cajero de una gran superficie... lo siento Kinestesico, te lo dice uno que trabajo durante mas de 20 anos en los grandes..... no hay futuro en un mayorista made in spain... solo presente.

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  11. Leyendo el comentario anterior me asalta la gran duda....

    Si eliminamos los mayoristas y los sutituimos por logísticos, y los fabricantes no van a realizar la labor de consultoria que realizan ahora los mayoristas ...

    ¿Quién va a realizar esta labor de información al canal?

    Porque los fabricantes no, ni saben, ni pueden. Solo van a recomendar lo suyo no lo mejor.

    No me imagino a un comercial de un fabricante diciendo:
    - No compres mis impresoras, compra la XXXX que es cohonuda y además todavía funcionan bien en RMA.

    Francamente, no veo el futuro nada claro.

    Saludos a la sala.

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  12. Mihura: Lo que comentas de los fabricantes es exactamente lo que hacen los mayoristas, solo venden o recomiendan lo que tienen en stock o en su portfolio, y esto en el mejor de los casos, cuando detrás del teléfono hay un buen profesional, que no creas que es lo más habitual. Hay fabricantes que tienen programas de canal, que preparan eventos, que hacen formación on line, etc.. es tarea del distribuidor elegir sus soluciones y ofrecerlas. No se trata de vender una impresora, que lo hagan los MM, sino de vender soluciones. Nadie dijo que fuera fácil, ya lo fue en su momento, ahora toca profesionalizarse, especializarse en ofrecer soluciones es más difícil que querer ganar dinero vendiendo más barato que el MM, pero en mi humilde opinión es lo que toca.
    Saludos.

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  13. Mi opinión:

    - La tendencia de mover caja, es decir, tener una batería de comerciales para pasar pedidos... debe acabar. Tienen que conocer bien lo que venden, llamar y salir a vender. El mayorista que no haga eso, no venderá y por tanto le penalizará un stock que no rota ni a la de tres. Y esto, como no, desemboca en despidos masivos, malos rollos de comerciales con sus "jefes", clientes,fabricantes ...etc.
    - Lo del logístico puro y duro en sustitución del mayorista: Pues dependerá del producto/servicio que se venda. Si es Hardware entiendo que se necesite soporte Post-venta, RMA decentes,servicios de instalación (negocio que puede catalizar su relación con sus propios clientes/distribuidores)...etc. Si no es así, fuera el mayorista. Respecto al Software, pocos mayoristas (su plantilla comercial) conocen lo que tienen en stock. Se limitan a pasar pedido. (ej: "¿tienes el programa XXXX?" - "Comorl?mmm déjame ver... ah! pues si, cuantos quieres...?" ). Y si ya se pone el cliente a preguntar al comercial si hace esto o lo otro... apaga y vámonos.

    En resumen... o cambian los mayoristas y mueven su cucu... o los fabricantes buscarán soluciones mejores,más rentables y donde prescriban mejor sus productos.

    Y en cuanto a los comentarios respecto al modelo híbrido de venta directa/indirecta de algunos fabricantes... yo lo veo muy simple: Si vendiendo en directo gano "x" y en indirecto "x-1", ¿como quieres que te deje todo el negocio en tus manos? Parafraseando a una gran filósofa española contemporánea..."Antes muerta que "sencilla", vamos...

    Es la humilde opinión de otro fabricante (o... me lo ha contado un amigo).

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