El cliente obtuso

Las negociaciones y relaciones con clientes se pueden ir al traste de muchas formas. Y a veces, no eres tu el detonante de ese motivo, solamente victima de su incomprensión.  Tenía un cliente, de los antiguos, de los que llevaba conmigo años que, mas por su orgullo, por su incapacidad de escuchar, ha dado al traste con las relaciones comerciales entre nuestras dos empresas.

Se le pidió por todos los medios posibles que nos aclarara cual era el motivo por el que deseaba dejar de trabajar con nosotros. A día de hoy, esperamos respuesta. Le he llamado, he intentado hablar con el, pero o está de viaje o no está o 1000 excusas. No se cuantos correos electrónicos le he enviado, pidiendo una respuesta. Llamadme cabezón, pero cuando algo se me pone entre ceja y ceja, es muy difícil que alguien me cambie de idea.

Pues yo, después de 2 meses ya estoy planteando dejarlo. Estoy francamente aburrido de encontrarme la callada por respuesta. Y ya, después de todo este tiempo, para mi, perdido, no tengo la mas mínima contestación. Ni un motivo. Nada.

Así que nada, estimado cliente: Usted se lo pierde.

Mostrando datos II: ¿En esto pierden el tiempo los funcionarios?

Esto que voy a mostrar, en parte no me conviene. Significa perder visitas, cosa que no me mueve, pero gratifica. Pero por otro lado no puedo dejar de pensar que, dada la situación del país, de las criticas a los recortes tardíos e insuficientes y un largo etc.. de motivos varios, debo ponerlo en vuestro conocimiento. Así que, ahí va

- AYUNTAMIENTOS:

* ALICANTE, ANTEQUERA, BENIDORM, CARTAGENA, CASTELLON, GETXO, HOSPITALET DE LLOBREGAT, LEGANES, MADRID, MARBELLA, MURCIA, RIVAS, SEVILLA, UTRERA, ZARAGOZA.

- GOBIERNOS AUTONOMICOS:

* JUNTA DE CASTILLA LA MANCHA, JUNTA DE EXTREMADURA, GOVERN DE LES ILLES BALEARS, GOBIERNO DE CANARIAS, GOBIERNO DE NAVARRA, GOBIERNO VASCO.

- OTROS ORGANISMOS PUBLICOS:

* INSTITUTO ESPAÑOL DE OCEANOGRAFIA, INSTITUTO ESPAÑOL DE CREDITO, INSTITUTO GEOGRAFICO NACIONAL, INSTITUTO DE ASTROFISICA DE CANARIAS, INSTITUTO NACIONAL DE METEOROLOGIA, INSTITUTO CERVANTES…. y hay mas de 60.

- MINISTERIOS:

* AGRICULTURA, ADMINISTRACIONES PUBLICAS, FOMENTO, SANIDAD Y CONSUMO, TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES, INDUSTRIA TURISMO Y COMERCIO, DEFENSA, ECONOMIA, EDUCACION Y CIENCIA, MEDIO AMBIENTE, JUSTICIA Y VICEPRESIDENCIA DEL GOBIERNO.

 

Descarto, por su accesibilidad a los alumnos a las UNIVERSIDADES, INSTITUTOS y COLEGIOS del país, que son muchos, muchísimos. También quiero reseñar que, los datos que aporto, de todos estos nombres que veis aquí, no son de 1 o 2 visitas (que los hay y he omitido) sino de varias durante los casi 2 años de existencia del blog.  También recordaros que, Analytics solo refleja datos de la red corporativa desde la que se navega por lo que si, el organismo en cuestión no la tiene identificada, no aparecerá como tal en las estadísticas y viendo lo que aquí veo, creo que tengo mas visitas gubernamentales de las que realmente deseo.

Estimados funcionarios lectores del blog: Por un lado, agradezco vuestro interés. Por el otro, como español, recriminaros el ocupar vuestro valioso tiempo en leer algo que esta fuera de vuestras competencias.

Mejor que tú

Hay frases que se quedan grabadas a fuego. A mi, siempre me ha gustado una que decía un antiguo jefe. “Los clientes, no se pierden, los gana tu competencia.” y remataba con “Si ves que cada vez tienes menos clientes es porque tu competencia lo está haciendo mejor que tú”.

Pues si, los clientes van y vienen. Fidelizar un cliente es difícil pero pensar que una vez fidelizado, no hay que seguir trabajando para mantenerlo es un error grave que se comete con facilidad.

Recuerdo el caso, cuando yo era minorista, que trabajábamos con 3 proveedores, principalmente. Y a uno de ellos, dejamos de comprarle. El comercial (que estaba en nuestra misma provincia) hasta nos visitó para ver que problema teníamos con ellos y que debían hacer para resolverlo. La respuesta fue: Estos otros dos proveedores, me dan mas facilidades que vosotros, mejor producto que vosotros y se han preocupado por nosotros como clientes.

El comercial quizás podía argumentar cosas del producto, de las facilidades… pero esa preocupación, ese cuidar la cuenta, eso es responsabilidad de él. E igual de difícil es fidelizar a un cliente como recuperar la confianza perdida.

Comentando el ranking y otras sandeces.

Saludos a todos. En primer lugar, disculpadme, por abandonaros tanto tiempo. Las obligaciones familiares y laborales me han impedido desarrollar mi actividad bloguera como se merece.

Quiero empezar el post comentando cosas que he leído en revistas que tratan noticias del sector.  Por un lado, el ranking de mayoristas y fabricantes. Por otro, una reacción en otra revista del sector, un articulo de un directivo de Esprinet, que me ha sorprendido gratamente por las cosas que dice. Estoy de acuerdo con el en muchos aspectos pero voy mas allá. A mi, esto de los ranking, me parece una tontería. Entre otras cosas porque parece que da a entender que es mejor mayorista el que está en el nº 1… cuando lo que muestra es el que mas factura. Y encima, como dice el señor de Esprinet, el actual nº1, lo hace uniendo su negocio de telefonía…

Está claro que, además, no por facturar mas, ganas mas… habrá que ver que beneficios tienen los señores del top ten y a que “costes” han conseguido esos beneficios (¿reajustes? o ¿reestructuración?).

Otra cosa que he leído, en el mismo ranking, son opiniones de los directivos de estas empresas, hacia donde camina el sector… Desde la opinión mas catastrófica hasta la mas benevolente. Desde “el canal tiene que cambiar” y “los pequeños distribuidores desaparecen” a palabras como “consolidación del mercado” y “saldremos de la crisis”. Viendo el panorama como yo lo veo, en mi humilde opinión, ni nos hundimos como si fuera el Titanic, ni tampoco nos vamos a ir de rositas. Cambio, mas que cambio lo que tiene que ocurrir es una limpieza. Si, limpieza. De todo lo que mas de una vez se ha dicho por activa y por pasiva en este blog.

“Mayoristas” y “Submayoristas” que no aportan nada al canal y que lo que hacen es encarecer el producto, ser un eslabón de una cadena casi destruida.

“Distribuidores” que pecan de poca profesionalidad, gente que ensucia el nombre de nuestro sector.

“Fabricantes” que se venden al mejor postor, llenándose la “boca” con la palabra “apoyo al canal” y dando puñaladas traperas al mismo, vendiendo directo a publico o a mejor precio en otros canales.

¿Que muchos caerán? Siempre. No hace falta que haya crisis, quizás sea el remate. Quizás, este verano sea el mas duro en años. Desde luego, el que pase esta mala racha, se va a ver muy fortalecido, tanto mayoristas como distribuidores.

Yo solo desearos a todos, suerte y buenos negocios.

El “pofesional”

Como ya sabéis, la mayoría de cosas que escribo ocurrieron hace tiempo, hasta cuento cosas ocurridas años atrás. Pero esta entrada va a ser diferente. Voy a contaros algo que va a ocurrir HOY, incluso antes de que yo llegue a mi puesto de trabajo.

El viernes, tuve una conversación con un cliente acerca de un presupuesto que se nos atragantaba. Un numero de maquinas importantes que por una razón o por otra, no le cuadraba el precio o la configuración o que se yo. Entre que hablaba con él, me pasaba a su técnico para que le explicara las especificaciones, volvía a hablar con él, me volvía a pasar al técnico… pues 30 minutos explicando por duplicado todo. Y es que, si , soy muy pesado, pero hay mucho intruso en el canal y hay gente que, llevando muchos años en esto, NO TIENEN NI IDEA. Porque o tienen unos empleados que se encargan de las cuestiones técnicas o bien por desidia, dejadez o porque ellos están para cosas mas importantes (vete a saber que), pasan de preocuparse, de seguir formándose, de reciclarse.

Hoy como ya os digo, volveré a tener la llamada, media horita perdida para atender a alguien que ha renunciado a seguir siendo un profesional del sector. Alguien que os digo, de verdad que no se como puede seguir vendiendo soluciones a sus clientes. A mi cuando me llama, me preocupa, sus preguntas son impresionantes, cosas de Perogrullo.

Y lo importante que es la profesionalización y que este señor lo tire todo por la borda…

OT: Herramientas imprescindibles para ser un buen comercial en un mayorista de informática.

 

- Maquina para leer la mente: Me explico. Hay clientes que piensan que los comerciales mayoristas somos superpoderosos. Gente, por encima del bien y del mal y que son capaces de LEER LA MENTE, saber que están pensando. Os pongo un ejemplo claro, que me ocurre de vez en cuando. Llamada telefónica, levanto el auricular y me espetan: Oye, que soy yo, sobre lo que estuvimos hablando hace 3 días, que me dices…

Primero ni se identifica, segundo no se a que se refiere y tercero, mejor no le digo nada.

- Bola de cristal. Si, ya se que con la bola me ahorro la maquina, pero ¿y lo bien que queda tener la maquina allí puesta? Además, la bola permite cosas que la maquina no permite y responde sobre todo a la pregunta clave de un cliente…. ESTA PLACA QUE ACABA DE SALIR AL MERCADO, ¿SALDRA BIEN?…

¡¡Y YO QUE SEEEE!!! ¡¡Si fuera adivino estaría a las 5 de la mañana en la TV, cobrando un pastón por decir 4 chorradas y echando cartitas a una mesa!!

- Polígrafo o detector de mentiras: No me digáis que esta no es buena…. Lo malo es que seguro que, apelando a su falta de credibilidad, nos podrán seguir engañando.

- Traductor. No, no es que tenga clientes que hablan otros idiomas diferentes al español. Es que hay gente que habla español y yo no me entero. Ni yo, ni otros compañeros y si me apuráis ni el 90 % de los que leéis este blog. Hay gente te te habla por teléfono con el mantecado de navidad en la boca. Y así no se puede, oiga.

- Pozo de los deseos (no funciona, pero ahí está): “ A ver si me podéis dar forma de pago” o “ quiero el RMA adelantado” o “ Consígueme ese portátil 30 € mas barato”…. Yo también quiero tener pagada mi hipoteca y trabajar con mas relax…. yo también tengo deseos. Pero los milagros, a Lourdes (y tampoco funcionaria, por lo menos los que me pedís a mi)

Como siempre, dejo el post abierto, para que en comentarios agreguéis alguna que consideréis importante y que por despiste de este comercial no esté en la lista.

OT: Pañales

Si, pañales. Seguro que los lectores que teneis hijos sabeis lo que estoy pensando. ¿ QUE COJONES TIENE UN PAQUETE DE PAÑALES PARA COSTAR, MINIMO, 5 EUROS? Porque si nos fijamos, es papel (celulosa y mas celulosa) plastico y poco mas….

Uno, en su quehacer diario, va a la gran superficie a abastecerse de los alimentos necesarios, busca los precios y productos que le parecen adecuados, intenta ahorrar para subsistir decentemente… y llegas a la terrible linea de la lista de la compra que pone. “PAÑALES”.

A tomar por saco el ahorro.

Y luego dicen que la informatica es cara, que producir componentes es cada vez mas barato… pues estoy seguro que la materia prima es mas cara que los pañales y poca gente rechista al comprarlos.

Unos y otros

Me estoy encontrando, con mayor frecuencia de la que deseo, gente que debería dejar el sector, tanto en el lado del mayorista como en el del minorista. Los unos, por una, voy a llamarla, desgana o dejadez, un no saber hacer frente a lo que ocurre y un dejarse llevar por la corriente y seguir en la tropelía y la batalla del bajar precio ¿vender mas?.

Por el otro, la poca audacia, la falta de valor o visión de negocio de esos minoristas que, incapaces de ver el negocio donde lo hay, dejan morir su empresa, encogiéndose de hombros y pensando, la culpa es de la situación o de los demás, yo no puedo solucionar esto.

Abril ha sido y será, espero, uno de los meses en el que peor lo he pasado como comercial en mi vida. Entre unos y otros, inapetentes e incompetentes, me he sentido golpeado en un partido de tenis en el que yo, era la pelota.

Que mayo nos brinde, la oportunidad de negocios fructíferos e inteligentes. Que no tiremos los márgenes ni vendamos humo y que, con trabajo y buenas ideas, se pueden recolectar buenos resultados.

Suerte a todos.

¿Como vamos a progresar…?

… si el que debería dar ejemplo pagando, es el primero que no solventa sus deudas o las aplaza “ad eternum”?

Hablo de los maravillosos, fastuosos, fabulosos y fenomenales organismos públicos. El ultimo caso conocido por mi (lógicamente, hay muchos mas y vosotros tendréis el vuestro) un ayuntamiento que hace una compra por un valor de 3000 €. Le dicen que le van a pagar en 3 meses. Lleva 6 y lo que dice mi cliente que le queda. Ha intentado hablar mas de una vez (y dos, y tres) con las personas que lleva los pagos en ese ayuntamiento, pero curiosamente, o no están o están reunidos…. que cosas.

Actuando de esa manera solo fomentan lo que se dice por todo el canal. Hay determinados organismos, con los que, o tienes pasta para aguantar el ritmo, porque al final cobras (¿al año?) o mejor, no le vendes. Y lo peor es que hay gente que animada por la oportunidad de tener un cliente que puede mover volumen, se ha embarcado en proyectos de cierta envergadura… y no les pagan o ya les pagarán…

Y vosotros tenéis el vuestro. Compartidlo en los comentarios, advertir que esta situación no es, desgraciadamente, única.

Ocasiones desperdiciadas

Muchas veces veo que no me escucháis (esto, dirigido a mis clientes). Me oís, pero estáis en otras cosas o en otros asuntos y me doy cuenta. Dejáis pasar las mejores y cuando todo el canal ya tiene el negocio o la oportunidad, llegáis tarde. Es primordial ser el primero, el segundo para tener éxito en ciertos negocios. Y si llegas tarde, cuando ya todos lo distribuyen, eres uno más.

Día a día, os doy la oportunidad de nuevas ventas, nuevos productos que habitualmente no vendéis. Los primeros, tendréis poca competencia, está poco distribuido, son unidades limitadas o fin de stock y el precio es fundamental.

Si, la crisis. No invertir en comprar porque no se vende nada, el retail, casi muerto o se lo llevan las grandes superficies.…. pero si no se compra no se vende y si no se vende…. mejor lo dejamos.

Reflexionemos un poco. Yo tengo claro que lo vendo, hay quien me escucha.

¿No queréis ganar? ¿No es parte de vuestro trabajo, mejorar vuestras condiciones de compra?

A vuestra disposición.