En la entrada anterior, os resumía brevemente que razones me hacen pensar que vamos hacia atrás. Hoy he “disfrutado” de un esperpéntico ejemplo de que lo que tenemos es por nuestra culpa.
Tengo un cliente, pesado mayorista venido a grupo de tiendas. La persona que compra es un comparador, un especulador y un imbécil del tamaño de toda la península ibérica. Siempre me dice que tiene mejor precio, además por unidad. Siempre intenta rebajar el precio de compra, siempre intenta tener mejor precio. Muchas veces me pregunta y se que luego pregunta en otros mayoristas, con mi precio debajo del brazo. A mi, Kinestesico me da X… ¿tu puedes?. Muchas veces, va de farol… Y eso, no ayuda.
Lo que quiero exponer con el caso de los snob que os he “presentado” es que, cuando consiguen el precio que quiere, en lugar de intentar sacar un mayor beneficio… No. Los muy estupidos, le venden al cliente/ cliente final con un margen RIDICULO. Todo para que el gran publico conozca su tienda y puedan vender más. No miden los problemas, no miden su escasa y nula rentabilidad. No miden que a más ventas, mayor RMA, a más unidades, mas posibles problemas… Mueven productos, mueven cajas pero no ganan… y se quejan de que se vende poco. No es que vendan poco es que NO SABEN VENDER. Lo peor es que caeréis y tendréis que prescindir de esas personas que trabajan para vosotros. Y esos serán los auténticos afectados.
Que haya crisis no quiere decir que tengas que regalar tu trabajo ni tus ventas. Buscad proveedores de valor añadido, aquellos que os puedan dar productos con margen extra.
Intentad no entrar en la espiral de la Involución, compañeros.
Hola a todos,
ResponderEliminarLamentablemente, estoy de acuerdo en casi todo; mi única diferenciación en cuanto a opinión se refiere, es que yo no creo que estemos involucionando, sino que nunca hemos avanzado más allá de las palabras.
Llevo oyendo los conceptos de "box mover", de valor añadido, de diferenciación, de ASPs, de MSSPs, de formación, especialización, etc., toda mi vida profesional en el sector. Va ya para los 15 años... y nada ha cambiado.
A veces se critica a los fabricantes; yo he pasado por algunos... estoy en uno ahora mismo. Se piensa en ofrecer formación. Se piensa en facilitar las cosas. Se piensa en mejorar los márgenes. En algunos fabricantes se piensa incluso en no sobreestockar al mayorista, aunque no lo creáis... No funciona nada.
Tenemos retailers agresivos (Como en toda europa; tendríais que ver, por ejemplo, lo que es una negociación con Dixons en UK). Tenemos operadores muy agresivos con el mercado pyme (Tendríais que ver cómo va T-Systems en Alemania). Tenemos mayoristas enormes que no dan valor añadido (Tendríais que ver lo que un Ingram Micro Turquía)
Al final, desde mi punto de vista, la única diferencia que existe aquí es que no queremos trabajar más que otros; no queremos buscar una diferenciación más allá del precio. No queremos recibir formación fuera del horario laboral. Y el cliente, lo mismo... España es el lugar donde más marca blanca (Porcentualmente) se consume de toda Europa. En nuestro mercado, la marca blanca es aquel producto que se importa directamente de China, sin controles de calidad, baratísimo... y con poco margen, por supuesto...
En fin, que estoy de acuerdo, que ya me estoy enrollando mucho.
Un saludo,
Cosmo
Hola a todos
ResponderEliminarTienes mucha razón Kinéstesico, pero me gustaría saber cuales son las líneas de diferenciación que podéis seguir los mayoristas para ser mas interesantes frente a pequeños clientes como somos nosotros. Trabajamos para pequeños asesores y tiendas de informática ( hay un montón por todas partes ) y lo que ellos nos piden es muy difícil que un gran mayorista se lo pueda dar. Ellos no tienen tiempo para asistir a cursos o seminarios, tan solo Internet por las noches quitándose horas de sueño. Los paquetes de fidelización se la traen al fresco, pues no saben cuando sus clientes les van a volver a pedir lo que han vendido hoy ... Tan solo quieren un técnico que les ayude a resolver el problema del momento, la compatibilidad de lo que necesitan. Alguién con el que puedan hablar entre iguales, no un vendedor que les coloque lo que quiera
Los grandes clientes es cierto que no funcionan así, pero esos si que van al céntimo, comprando donde mas barato encuentran. A nosotros nos usan muchas veces para que les hagamos la recomendación técnica y luego se van a buscar nuestra propuesta por ahí mas barata ( Y siempre la consiguen ... ) Horas de trabajo tiradas a la basura.
Y es que muchas veces en los grandes mayoristas te atiende un fabuloso/fabulosa comercial que, con perdón, no tiene ni idea de informática ( y así me lo ha reconocido amistosamente mas de uno ) Lo mas que consigues es que te manden a su SAT o similar donde pasan olímpicamente de ti. Eso si´, simpatía y marketing a raudales.
En fin, que creo que lo tenéis realmente difícil para diferenciaros, especialmente ahora que parece que ya nadie tiene stocks de nada para servicio inmediato.
Un saludo y suerte, a seguir todos buscando nuestro camino.
Pues aunque estoy de acuerdo contigo, tengo que repetir, como ya he comentado alguna otra vez en otros post, es que la culpa es NUESTRA, de todo el sector: mayoristas, tenderos, hijos de fruteros, etc...
ResponderEliminarO es que nadie se acuerda de la epoca es la que rebajabamos lo que fuera para llevarse el gato al agua.
Y ahora queda muy bien quejarse, pero cuando se vendia a espuertas y no habia crisis estos problemas no se veian.
yo trabajo en un "box mover" como lo ha definido un compañero pero tenemos claros cuales son nuestros margenes y de ahí no bajamos.
Aunque la criis nos acojona (como a todos supongo), esta y la falta de stock nos ha venido medio bien, porque hemos podido incrementar nuestro margen de venta (apenas 1 punto o 2), pero algo es algo, y ademas hemos acortado los plazos de pago a los clientes buenos, y directamente transferencia a los malos.
Cosmo: Ahora suena mucho el cloud computing, la virtualización y todo lo verde (el ecologismo, de moda). Cosas que pasarán, sin pena ni gloria. Yo solo te digo que nosotros, estamos en medio y recibimos hostias de los dos lados. Por parte de los minoristas, con su ardua tarea, nos llueven. Los fabricantes, muchos nos putean (perdon por la palabrita) otros nos "ayudan" y otros, como que les da igual. Yo creo que como digo en la entrada el problema es que se ha extendido el buscar la mayor cuota de mercado, el ser el que mas vende... a como de lugar.
ResponderEliminarClimpy: Este comentario, lo respondo en la siguiente entrada.
david: Si. Cuando todo va bien.. fantastico. Cuando va mal... pero eso pasa siempre. Arriba el margen compañero, arriba... que asi aguantamos.
No puedo estar más de acuerdo...con lo que dice climpy. Yo no tengo tiempo de acudir a cursos, presentaciones ni demás actos de márketing, soy autónomo y estoy solo para atender todo el negocio. Yo soy de los que no intentan ganar la guerra de precios, el que quiera barato, que se atenga a las consecuencias.
ResponderEliminarPor ello vendo muy poco, con lo que los comerciales no me dedican mucho tiempo; así, en mi caso, no hay mayor valor añadido que la rapidez de maniobra y un buen RMA. Esto junto con el precio (y que no intenten metérmela doblada, que como suele decir kines, es otra historia y será contada en otro momento) es lo que pido a los mayoristas.