Cuando las ventas hacen perder negocio

Parece una frase sin sentido, pero el titulo de este post, salió de una reunión informal de varios compañeros, con el comercial de un fabricante y el que aquí os escribe.

Y es que, las ventas de portátiles, al margen que se están moviendo, dejan de producir negocio. Los valores añadidos que lo llamaban.

Si vendes PC de sobremesa, ya sea ensamblado o de un fabricante, puedes ofrecer una serie de productos que con un portátil, sencillamente no dan a lugar.

Fijaos como se ha visto perjudicado el mercado de la impresión. (las ventas de multifunción e impresoras laser han caído en picado) Que me decís del hardware, la chatarrería… No se vende, porque como muchos de vosotros sabéis, el publico en general, el cliente final, demanda portátiles.

Y si esto diera para comer a todos, pues oye, miramos para otro lado y a seguir con el negocio. El problema es que como ya hemos comentado unas cuantas veces, las ofertas son infinitamente mayores a las demandas y esto hace que los precios bajen y bajen…. y el margen con ello.

Un mayorista que vende portátiles con un 2 o un 3 %… ¿Cuantos portátiles tiene que vender para que el negocio sea rentable? Por que además tenemos que tener en cuenta que tiene que COMPRAR esos portátiles, sin saber si los va a vender… y haces una inversión de X miles de Euros, en X modelos y X fabricantes… con la incertidumbre y a sabiendas que el resultado va a ser un beneficio bajo con una inversión importante.

Hace poco escuché un comentario de un cliente que me dejo pensativo. Tiene un pequeño mayorista y me dijo que pensaba que tal y como estaba el negocio mejor invertir los 6000 euros que me iba a comprar de portátiles en el banco, que aunque le diera un 3 %, eso LO TENIA SEGURO y con la venta, no le garantizaba el siquiera, GANAR.

Quizás haya que buscar otros productos alternativos, otros fabricantes que te den soluciones mas interesantes para nuestro negocio, mas margen, mas rendimiento a nuestra inversión. A fin de cuentas si lo que hacemos no funciona, lo que debemos hacer es cambiarlo.

Si conocéis algún mayorista que haya diversificado y optado por ofrecer productos alternativos y que esté funcionando… comentadlo por aquí, que sea de ayuda para otros compañeros del metal.

Proactividad, esa bonita palabra

 

De mis tiempos de tendero… Mi ex jefa nos lo repetía mucho. “Tenéis que ser proactivos, no podéis esperar a que los clientes vengan a vosotros, no podéis esperar a que las oportunidades surjan, el éxito de vuestra labor como comerciales está en vuestro trabajo”.

De esta buena mujer, aprendí mucho (bueno y malo) y esto lo he llevado siempre conmigo. Un comercial tiene que buscar su negocio, buscar ventas y crear necesidades o en su defecto, motivar al comprador/cliente para que pueda hacer negocio (ventas) con nuestro producto.

Desde la instauración de la crisis, tenemos que recuperar la proactividad perdida. Esta bonita palabra, se puede aplicar a todos los estamentos de nuestro canal, desde el fabricante al comerciante. De hecho, muchos me comentáis que os llaman muchos mas comerciales de otras empresas para ofreceros sus productos… Como cambian las actitudes, antes esperaban la llamada de rigor, el pedido a través de la web o ese correo electrónico con lo que su cliente necesitaba. Ay de aquellos comerciales que se dedican pasivamente a su trabajo (lo que muchos llaman despachar). O espabilan….

Hoy o buscamos y somos proactivos o nos comen. Porque todo el canal esta en movimiento y además de perder negocio por la crisis, también se pierde negocio porque tu competencia lo está haciendo mejor que tu y eso, es mas difícil de resolver.

No trato de enseñar a vender a nadie, muchos de vosotros tiene mas experiencia y mas conocimientos que yo, pero solo opino que el trabajo diario, la proactividad y el tesón  o la constancia son claves para continuar en este negocio, estemos en la época que estemos.

Mirando en la Wikipedia….

“Proactividad es una actitud en la que el sujeto asume el pleno control de su conducta vital de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de elección sobre las circunstancias de la vida.

La proactividad no significa sólo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer.

Las personas reactivas:

Se ven afectadas por las circunstancias, las condiciones, el ambiente social... Sólo se sienten bien si su entorno está bien. Centran sus esfuerzos en el círculo de preocupación: en los defectos de otras personas, en los problemas del medio y en circunstancias sobre las que no tienen ningún control. No tienen la libertad de elegir sus propias acciones.

Las personas proactivas:

Se mueven por valores cuidadosamente meditados y seleccionados: pueden pasar muchas cosas a su alrededor pero son dueñas de cómo quieren reaccionar ante esos estímulos. Centran sus esfuerzos en el círculo de influencia: se dedican a aquellas cosas con respecto a las cuales pueden hacer algo. Su energía es positiva, con lo cual amplían su círculo de influencia.

¿Qué no es la proactividad?

La proactividad no tiene nada que ver con el activismo o la hiperactividad. Ser proactivo no significa actuar de prisa, de forma caótica y desorganizada, dejándose llevar por los impulsos del momento.

Las personas que tienen el hábito de la proactivad no son agresivas, arrogantes o insensibles, como defienden algunos tópicos, sino todo lo contrario: se mueven por valores, saben lo que necesitan y actúan en consecuencia

El concepto opuesto es el de reactividad, o tomar una actitud pasiva y ser sujeto de las circunstancias y por ende, de los problemas. La definición extendida por Covey dice que la conducta individual es función de las decisiones propias y no de las condiciones.”

Minipost: Sorteo a la vista…

He recibido un correo de un mayorista que quiere patrocinar un sorteo en este vuestro blog. He contestado al correo por si me permitía publicarlo tal cual. En el momento que tengamos las bases para el sorteo y el premio en cuestión, publicaré una entrada.

Estad atentos, creo que es interesante.

Si lo se, no vengo

Los que tenemos cierta edad, recordaremos con nostalgia, un concurso presentado por Jordi Hurtado cuyo objetivo era acumular puntos que se convertían en Km, para alcanzar viajes mas lejanos. Para ello los concursantes hacían una serie de pruebas, a veces cómicas otras no y muchas veces tenían que repetir esa frase… “Si lo se, no vengo”.

Pues eso es lo que debería yo repetir de vez en cuando, en mi lugar de trabajo. Hay días en los que, piensas que no es posible como todo, puede salir mal. Ya no son cosas que dependan de ti, hablamos del transporte, de errores del pedido, de material que una vez abierto no funciona o mil cosas mas.

Esas cosas ocurren en determinados días, parece que una conjunción estelar ha hecho que hoy sea mi día. Yo lo llamo el día del tontín.

La razón, siempre hay alguien que por norma hace de tonto (curiosamente me toca a mi). Tonto, porque me preocupo por resolver cosas que están fuera del alcance de mis manos. Tonto porque me siento un imbécil tratando de explicar cosas que creo que los clientes deben saber (que las cosas a veces vienen rotas y no tenemos visión de rayos X para saber que funciona y que no, que lo que le pase al transporte se le reclama al transporte, etc.)

Tonto porque todo el tiempo que estoy perdiendo dando explicaciones es tiempo que pierdo para vender y a mi me pagan por eso… y luego tengo que demostrar unos resultados que no tienen validez con la excusa del “me paso el día haciendo de Servicio de Atención al cliente.”

A si que, como gritaban los concursantes al final de cada prueba, SI LO SE, NO VENGO.

OT: Encendí y apagué el router

Tengo una opinión muy particular acerca de las personas que trabajan en los soportes y atención al cliente de las empresas de telecomunicaciones e internet.

Gente que entran en empresas externas que, con un curso de preparación mas lo que el programa les va diciendo intentan ayudar a usuarios con y sin experiencia.

El problema pasa cuando tu eres un usuario con conocimientos y encima te toca un señor que sabelahostiamasquetu y te trata como si fueras un autentico luser.

Yo tenia mi conexión a internet con Jtel y era feliz, todo bien. Un día, sin motivo aparente, me encuentro con problemas de sincronización. Revisando, veo que es cosas de la línea, no tiene que ver con el router ni con la configuración de mi PC.

Procedo a llamar al soporte técnico.

Kinestesico (versión luser): Buenos días… No tengo Interneeeeeeeee….

Técnico: Buenos días ¿ha comprobado la conexión de los cables, que el router esta encendido, que tiene el PC conectado, que esta dentro de Windows, que el programa que esta utilizando para navegar es un explorador…(y un laaaaaaaaaaargo etc. de preguntas chorra para comprobar y descartar situaciones absurdas)

Kinestesico: Si, el problema es suyo. No hay sincronización

Técnico: Un momento.

En estos momentos de espera, oyes teclear, comprobar, mirar… y vuelve el técnico

Técnico: Apague el router.

Apago el router.

Técnico: Ya.

Kinestesico: Ya… ¿que?

Técnico: Ya veo su router

Kinestesico: Imposible

Técnico: ¿¿COMO??

Kinestesico: Usted me ha dicho que apague el router…. pero no me ha dicho que vuelva a encenderlo….

A todo esto siguió una discusión que duro mas de media hora, motivada por la falta de profesionalidad y las ganas de engañar de algún listo.

Solo informaros que a raíz de ese incidente, cambie de proveedor, con la que no tengo ningún problema y ya me han resuelto 3 incidencias diferentes.

Situación Critica II: El retonno

No es un error, el retonno, como dirían Martes y Trece. Volvéis a hablar de Euronet. Comentarios, comentarios y mas experiencias y opiniones. Sobre este tema solo os diré que hasta que no haya un comunicado oficial o una noticia demostrada de lo que están pasando (que lo estarán pasando mal) no voy a opinar nada. Hay que dejar trabajar y ver como suceden los hechos. Se que hay otros mayoristas en situaciones parecidas ACTUALMENTE e incluso he leído algún comentario sobre estos, pero también esperaré algo más.

También he leído algún comentario que hacia referencia a devolver recibos por el RMA que posiblemente nunca reciba. Algo que, por vuestro bien, no debéis hacer ya que detrás está la aseguradora y esa, le da igual si cierra o abre el mayorista y los problemas que tengáis/tengamos vosotros y nosotros.

También quiero dejar caer algo que intuyo. El amigo LOPECHESS ha hecho una entrada, que al igual que su blog, recomiendo ampliamente seguir, en la que nos habla del afán recaudatorio del gobierno ante la crisis (cosa que por otro lado es normal). Conociendo como conocéis el canal de distribución… no hace falta que os diga mucho mas.

Actualización: Quiero dejar clara una cosa sobre lo que estoy leyendo en vuestros comentarios. Veo opiniones que no tienen animo de aportar nada sino mas bien, perjudicar y hacer daño. Todos, somos personas racionales y la información no contrastada, lo que no deja de ser cotilleo, no aporta nada pero crea desconfianza y para nuestro sector, la confianza depositada en la relación cliente-proveedor es fundamental. Sabéis que no soy censor y dejo publicar todos los comentarios, siempre desde el respeto, pero considero que hay opiniones que mejor que el autor se los ahorre ya que no imagina el daño que puede hacer (o lo peor, si lo imagina y por eso lo hace).

Insisto, DEJEMOS TRABAJAR A LAS EMPRESAS. No vendamos la piel del oso antes de cazarlo.

Acabo de ver esto.... Otro del gremio que logicamente, opina lo mismo. Que razón llevas, vendedor

La travesía del desierto

 

Nos esperan unos meses de duro trabajo. Lo que muchos esperan con ansias, la época estival, el verano… vosotros y nosotros, tememos. Porque si en años anteriores los veranos son para olvidarlos (entendamos siempre en cuanto a cifras de negocio) este (y el que viene, según previsiones del gobierno) verano va a ser para llorar.

Y la verdad, la economía de algunos mayoristas y tenderos, no esta para muchas tonterías. Mas de uno, ya no puede apretar mas el cinturón y opta por empezar a deshacerse de personal (como le ha ocurrido recientemente a nuestro amigo Keko) y en casos peores, a echar el cierre.

Otros ya llevan tiempo haciéndolo. Pero también existe quien en época de crisis, crece y crece de verdad. Si conocéis algún mayorista  o submayorista que este salvando la situación (y con creces) no dudéis en hacérselo reflejar al resto de compañeros… Igual los pueden ayudar a salvar esta travesía por el desierto.