¿Iniciativa?

Si, estimados lectores y seguidores del blog (nunca suficientemente bien ponderados, añado). Como el Fénix de los ingenios, en un alarde de inspiración vuelvo a vosotros al día siguiente de una entrada, como sabéis, cosa poco habitual del que suscribe.
Quizás haya ayudado también el que hace tiempo, quería escribir algo como esto, pero por un motivo u otro, no había encontrado el momento adecuado.
Bueno, me centro que ya sabéis que no escribo entradas muy largas, así que al turrón. Me gusta aportar ideas, opiniones y advertir de ciertas cosas en mi empresa, creo que participar activamente siempre enriquece. Se pueden aceptar, se pueden rechazar, se pueden modificar… Es lo normal, no espero que lo que diga, sea dogma de fe. Pero no soporto que caigan en saco roto. Que se ignoren o que se desechen sin ser mínimamente estimadas.

Esto, como a cualquiera que le ocurra algo parecido, me desmotiva y mucho. Tanto que, donde mi iniciativa para esto, estaba por las nubes, ahora mismo anda por los suelos. ¿Esto quiere decir que dejaré de participar aportando esas ideas? Pues sinceramente, no lo sé… Pero ahora comprendo a ciertos compañeros y compañeras, que quizás, perdieron la motivación hace mucho tiempo.
Siento el peñazo, sobre todo por ser algo personal, pero quería compartirlo con todos vosotros.

Actualización: Está claro que no se puede hablar... Me han dado un ZAS en toda regla, me han demostrado (como el que no quiere la cosa) que me escuchan... Así que la proxima vez, tendré que tener un poco de paciencia.

Aprovechando que el Pisuerga…

De todo tenemos en el canal. Los hay que, tirando de las necesidades de compras, aprovechan las oportunidades que les ofrecen. Otros intentan crear esas necesidades en ventas. Y luego están de los que voy a escribir un poco hoy.

Ha resurgido, cual ave fénix. Sobre todo en cuentas que, nos interesan por volumen a los mayoristas. Buscan un precio imposible, teniendo en cuenta los costes y las necesidades de los mayoristas en cubrirlos. Y entonces el mayorista, en su afán de vender, pide precio especial al fabricante o busca como cubrir ese margen perdido con otras operaciones en curso.

Lo peor del caso, la canibalización del precio. Con la crisis ya, da igual. El margen, a tomar por saco, el asunto central es vender. A como de lugar. Artículos con un 5%, un 6% hasta un 8% desde fabricante, a un 2% o un 1% y cuando no, menos. Y lo peor es que ese cliente que ha comprado ese precio, NO LO REPERCUTE.  Y eso me jode. Eso que ya se ha dicho en este blog, “Un euro para mi es margen… para ti… es una mier…”

Los portes, eso que antes era impensable para algunos el no cobrarlo, ahora pasa a un tercer o cuarto plano. Lo importante, la venta. Cifra para objetivo, pues ahí esta el beneficio. Y no hablemos de financiación. Mayoristas convertidos en bancos, “prestamos” dinero y a veces cubriendo desde nuestras arcas, pues los riesgos, son los que son y las aseguradoras cada vez, aseguran menos.

Y señores, o cambiamos de dirección o si que vamos a ir de cabeza al rio, y quizás este, no lleve mucha agua para amortiguar la caída.

Eludiendo el pago: “Mi banco, que malo es…”

Como en toda empresa, la unión y en buen funcionamiento de las relaciones interdepartamentales es vital. La verdad, en mi empresa, tengo la suerte de contar con un departamento administrativo envidiable. Gente de orden, preparados y sobre todo, con humor. Digo lo del humor porque como se tengan que tomar en serio las respuestas de algunos clientes con respecto a sus obligaciones y pagos…

Entiendo que en la mayoría de mayoristas, cuando nos enfrentamos a un impago es el comercial el que se pone en contacto con el cliente para advertirle del hecho (entiendo así porque así me ha tocado en cada uno de los que he tenido la suerte de trabajar) Pero además ahora nos encontramos, no solo con los impagos / recibos devueltos. También nos encontramos, con quien no atiende al pago cuando se le ha facilitado una forma de pago "especial”.

Debido a la ley de medios de pago, los mayoristas hemos hecho un poco (más, si cabe) de bancos. Aquellos clientes que contaban con poco riesgo, se les ofrecía una forma de pago Transferencia a x días. En ese plazo x, tendrían que ingresar mediante transferencia bancaria lo facturado.

Y es aquí donde me encuentro con todo tipo de excusas:

- Ay que pena me da, que se me ha muerto el canario

Si. Hay quien mata, literalmente, a la abuela, al primo, a la abuela, al amigo, al socio, a la abuela (¿pero cuantos abuelas tiene este señor?) y oye, que cosas, coincide con el día de pago. Lo de el que mato a las abuelas, no me lo he inventado, nos ocurrió

- El que paga (póngase aquí, jefe, jefe de compras, jefe de administración, dueño, gerente…) está de viaje y no vuelve hasta dentro de X días.

Y digo yo…el lugar remoto ese al que va de viaje ¿no tienen internet? ¿ni 3G? ¿ni hay sucursales bancarias de su banco, donde poder hacer una mísera transferencia? Por lo que me dicen se ha ido en plan El ultimo superviviente, porque esté donde esté no tiene acceso a la tecnología. Y esto, desgraciadamente, nos ocurre.

 

-Te pago ahora mismo.

Es de las frases que mas temo. Un señor que se retrasa en el pago o nos devuelve un recibo y cuando logras hablar con el (depende del grado de caradura, cuando ve tu numero, cuelga o se hace el loco) te dice esa maravillosa frase. Por supuesto, no te paga ipso facto. Ni generalmente al día siguiente. Este además, suele recurrir al primer caso, la muerte del canario.

 

- Si yo tenia dinero en el banco….

Eso es que se han equivocado.

Me voy a cambiar de banco.

Que malo es mi banco, ya me lo han vuelto a hacer.

Estas frases van relacionadas con el mismo caso. El banco es el malo. Eso si, nos devuelve el recibo aunque tenga saldo… es el cajero / director, que nos tiene manía o algo así. Encima querrán que nos lo creamos. A día de hoy, en los muchos años de experiencia que tengo en el sector (y desgraciadamente con las devoluciones) no me he encontrado con un recibo devuelto cuya culpa fuera 100 % del banco. Y recalco el 100% porque en la época de bonanza, los bancos aguantaban mucho…

 

- Esto lo firma el departamento X, bajo la supervisión del X y luego va por la norma X a tu cuenta..

El clásico de oca a oca y te voy a pagar cuando las ranas críen pelo. Clientes mastodónticos, con una burocracia parecida al estado. Que si, te van a pagar porque por dinero no es. El problema es CUANDO. Es algo que no entiendo. Creo que las empresas mas grandes, las mas solventes, deben dar ejemplo, de puntualidad en el pago. Es absurdo que un comercial (como yo) tenga que andar llamando a una empresa que factura cientos de millones para reclamar pagos ridículos (miles de euros) y le anden (me anden) mareando como a una perdiz. Pagar, pagan, pero a que horas….

 

Y me dejo alguno mas en el tintero, pero esto ya se sale de madre de la tónica habitual del blog.

Como siempre, agradezco vuestras aportaciones, comentarios, opiniones y en este caso agradecería aun más vuestras sugerencias.

El vendedor de humo

 

El vendedor de humo

Al hilo de la ultima entrada, con sus comentarios, me he acordado de este corto…

Haberlos en el canal, haylos.

Repetir una mentira…

En los comentarios de las ultimas entradas del blog, se está repitiendo una y otra vez algo parecido a un dogma de fe, a una verdad a medias o lo que para mi es una mentira.

Y digo más. Es evidente que crisis hay para todos, fabricantes, mayoristas y minoristas. Y todos intentan “capearla” de la mejor forma posible. Digo esto porque lo que a unos no les parecerá bien (entre los que me incluyo) otros lo verán como licito y necesario.

Con respecto a la manía del “muevecajas”.  ¿Creéis que es fácil “colocar” producto? ¿ Sin negociación, sin esfuerzo, sin riesgo? Para el que defiende esa idea ignorante, solo decir que para mover VOLUMEN hay mucho, muchísimo esfuerzo, mucho trabajo y mucha inversión. Pero es mas fácil descalificar. Es mas sencillo encender el ventilador y esparcir que mirar hacia adentro.

Con respecto a la gestión de garantías de los mayoristas. Una y mil veces, repito, hay de todo. Como en los minoristas, hay buenos, malos y peores. ¿Que el riesgo lo corre la tienda? ¿Que solo tiene entre un 10% y un 25%? ¿Queréis que os diga el margen medio de un mayorista? Los que seguís con esta incongruencia responderéis, el volumen, que no podemos comparar.  Que los portes de envío, porque pagarlos….Precisamente, ese volumen con una política de portes de ida y vuelta sin apoyo de fabricante, hundiría a mas de uno. Creo que el porte compartido es la mejor opción para todos.

¿Pensáis que la atención del comercial que os atiende en vuestro mayorista no es eficiente? ¿Y que hacéis comprando ahí? ¿No hay otros? Claro, el miedo al cambio. La “tranquilidad” del “mayorista de toda la vida”. El, mas vale malo conocido que bueno por conocer. Allá aquel que se queja de esto, pero tan fácil de solucionar como buscar otra alternativa. Haberlos haylos.

Como siempre, encantado de contestar a vuestras objeciones (que las habrá) y vuestras opiniones en comentarios.

¿Hacia donde vamos?

La verdad es que, por mucho que han querido imponer ciertos fabricantes y ciertas publicaciones sobre el futuro de nuestro canal de distribución, siempre me quedaba la idea de que el hardware seguiría siendo lo que, para los de a pie, los que estáis frente al mostrador o luchando de cliente en cliente,  iba a mantenernos. Porque a fin de cuentas, todo se basa en una sola cosa. Ordenadores.

Pues bien, esa idea me abandona cada vez mas la cabeza. ¿El motivo? Veo que los Pc van en caída libre, las tiendas venden cada vez mas artículos de poco valor y mínimo margen, las tablets se han adueñado estas navidades de las ventas (y de que manera) y parece que seguirá creciendo (en detrimento de otros artículos como portátiles y netbooks).  Siempre he predicado desde aquí que lo importante es la especialización, la preparación y el servicio.  Es uno de los caminos para seguir adelante, desde luego, no el único, pero quizás el más alcanzable.

En mi empresa tenemos una hoja de ruta muy clara. Y tenemos una parte importante del camino hecha. Pero la pregunta dirigida a vosotros es ¿Hacia donde va el canal de distribución? ¿Que esperáis que ocurra con las futuras ventas y artículos?

Siempre agradezco de antemano vuestra participación y quizás, en los comentarios podamos entablar un interesante debate.

¿Política de ventas?

Tengo un amigo, tendero él, que me contaba una anécdota acerca de las “políticas de ventas” que tienen algún “mayorista”, o mejor dicho, su comercial.

Este “mayorista” distribuye una marca en su zona de influencia e instaba a mi amigo a vender esa marca como distribuidor. Le hacia ver el típico “Señor/a, que me lo quitan de las manos” tan usado en los mercadillos o el “Esto te lo ofrezco a ti y no a otro, porque tu me caes bien” aunque no le conozca de nada, colocar por colocar, vamos.

Ese comercial veía que había pinchado en hueso y recurrió a la mejor de sus técnicas avanzada de ventas: El lenguaje soez. “No ves que si esto no lo compras, pierdes negocio, coño” “La de gilipollas que hay en el mercado, no quiero que pierdas esta ocasión.”

Y es que estas cosas dejan en evidencia otras. Yo creo firmemente en el conocimiento de lo que vendes en todos sus sentidos, tanto técnicos como comerciales. Tienes que conocer a la competencia, al cliente, al mercado y sobre todo, tu producto.