Convertir

 A los que llevamos toda la vida arreglando cacharros, montando redes y apagando fuegos informáticos nos pasa una cosa muy curiosa: como nos pasamos el día viendo dónde fallan las empresas, de vez en cuando se nos enciende la bombilla.

Un día estás en el taller o delante del ordenador, detectas un agujero negro en la gestión del día a día y piensas: "Oye ¿y si hago yo un programa que solucione esta historia sin tener que pasar por las dieciocho pantallas absurdas de los programas de siempre?".

Te lías la manta a la cabeza. Echas horas cuando cierras la persiana, tiras de código, de bases de datos, de las herramientas que haga falta y de cabezonería pura. Lo pruebas, falla, lo corriges, le pones hasta un icono apañado y... funciona. Resuelve una necesidad real, va como un tiro y no pide un máster en ingeniería aeroespacial para darle a tres botones.

Te sientas en la silla, miras el monitor con orgullo de padre primerizo y te dices: "Con esto me forro. O por lo menos, tapo unos cuantos agujeros".

Y entonces te das de bruces con el muro de hormigón armado: CONVERTIR. Convertir esa idea que ya funciona en dinero contante y sonante. Porque tú eres técnico y comercial de trinchera, no eres una multinacional distribuidora de software con un departamento de marketing en Madrid y comerciales con traje y corbata haciendo presentaciones en PowerPoint.

Ahí empiezan los sudores fríos y las grandes dudas existenciales del "desarrolladorporaccidente":

1. El síndrome del "como lo he hecho yo, parece que vale menos" Cuando vendes la licencia de un fabricante gordo, cobras lo que marca la tarifa y no te despeinas. Si el programa falla, la culpa es de un señor de Silicon Valley o de una empresa de Barcelona. Pero cuando el software es tuyo, te entra el pudor. "¿Le cobro 50? ¿Le cobro 300? ¿Pago único o cuota mensual?".La solución: Quítate el complejo de encima ya mismo. Si a tu cliente tu programa le ahorra diez horas de trabajo al mes, cobrarle por ello no es un atraco, es un regalo. Y si te dice que un programa que has parido tú tiene que ser gratis o costar diez euros porque "total, a ti no te cuesta nada copiar el archivo", le cobras el doble por listo.

2. ¿Cómo lo vendo sin parecer el de la teletienda? No tienes canal de distribución, ni mayoristas que coloquen tu caja en las estanterías (y visto lo visto con los márgenes, casi que mejor). Tienes que venderlo tú, a puerta fría o a tus propios clientes, sin que parezca que les estás intentando colar una enciclopedia.La solución: No vendas "software". La palabra "software" da pereza y suena a gasto y a problemas. Vende tiempo y tranquilidad. Tú no le dices al cliente "mira qué interfaz más limpia he programado". Tú le dices: "¿Ves eso que tardas dos horas en hacer los viernes por la tarde mentando a la madre de todo el mundo? Mira, le doy a este botón y tarda cuatro segundos". Mano de santo. El cliente no quiere código, quiere irse a su casa a su hora.

3. El terror al "¿y si me llaman cada cinco minutos?" Si vendes un portátil y sale malo, tramitas un RMA y te peleas con el proveedor. Si vendes TU software y el cliente no sabe dónde está el botón de guardar, te va a llamar a ti. O peor, te va a mandar un WhatsApp un domingo.La solución: El modelo "Cuota de Paz Mental". Nada de vender el programa a 50 euros para toda la vida y que te dé derecho a llamarme hasta en Nochebuena. Si quieres soporte, actualizaciones y que te coja el teléfono cuando cambies de ordenador, hay un mantenimiento. Al que paga mantenimiento se le mima; al que quiere todo por cuatro duros, se le manda un PDF con las instrucciones y mucha suerte en la vida.

Al final, después de darle muchas vueltas a cómo demonios dar el salto de tener un buen programa en tu disco duro a que eso genere facturas cobradas en el banco, llegas a una conclusión muy simple pero que cuesta sangre aprender en este oficio.

Tener una buena idea y saber ejecutarla tiene mucho mérito, no digo que no. Pero en el mundo real, una idea brillante guardada en una carpeta de tu PC vale exactamente cero euros. El cementerio informático está lleno de programas maravillosos hechos por gente muy lista a la que le daba vergüenza ponerles precio o salir a venderlos.

La gente ahí fuera está pagando auténticas barbaridades por programas malísimos, lentos y llenos de parches solo porque detrás hay un comercial sin complejos que supo vender la moto. Si tú has creado algo que de verdad funciona y quita dolores de cabeza, el único obstáculo entre tu idea y el dinero es que te creas de una vez que tu solución vale lo que pides por ella.

Porque el código no paga las facturas a final de mes; las paga el valor que le echas para cobrar por lo que sabes hacer.