El enemigo en casa (o cómo vender perdiendo dinero)

Llevo ya unos cuantos años en esto, los suficientes como para acordarme de cuando el canal de distribución tenía un orden lógico. El fabricante fabricaba, el mayorista movía volumen a las tiendas, y estas, daban la cara con el cliente final. Cada uno tenía su trozo del pastel, su margen, y aquí paz y después gloria.

Pero de mucho tiempo a esta parte, la cosa se ha convertido en un chiste de mal gusto. Y de los que no hacen ninguna gracia.

Sirva esto de introducción para lo que nos pasa prácticamente a diario en la tienda. Te entra un cliente —o te escribe por WhatsApp, para mi desgracia— pidiéndote presupuesto para un portátil, un monitor o un disco SSD. Nada del otro mundo. Entras en la web de tu mayorista de confianza (ese que te exige un volumen mínimo anual, que te cobra portes si no llegas a cierta cifra y que te fríe a correos con "ofertas exclusivas para el canal"), buscas la referencia y haces tus números.

Coges el precio de coste, le sumas el IVA, el canon digital de las narices y le aplicas un margen comercial ridículo. No hablo de hacerte rico ni de comprarte un yate en Puerto Banús. Hablo de ganarle un triste 10%  para pagar gastos y el tiempo que vas a echar asesorando al cliente.

Le pasas el precio y te suelta la frase mágica: — "Uy, pues en Amazon / PcComponentes / MediaMarkt está mucho más barato".

Lo buscas delante de él y es verdad. Pero lo sangrante del asunto no es que esté más barato que tu presupuesto. Lo verdaderamente indignante es que el PVP con IVA incluido en cualquiera de estos gigantes está más barato que tu precio de coste más IVA en el mayorista.

Lo repito despacio: a mí me sale más barato comprarle el equipo a Amazon como un usuario cualquiera desde el sofá de mi casa, que comprárselo a mi proveedor oficial como profesional del sector. Apaga y vámonos.

¿Cómo se compite contra eso? Pues directamente NO se puede. Es el fenómeno del "clientefinalmejorqueeltendero". Los fabricantes y los grandes mayoristas juegan a dos bandas. Te necesitan a ti para capilarizar el mercado, para dar soporte, para sacarle las castañas del fuego al usuario que no sabe configurar el cacharro y para colocar el stock que no rota. Pero luego le venden containers enteros a las grandes superficies o a los monstruos online a unos precios con Rappel que hunden tu propio coste, o directamente venden ellos mismos encubiertos en sus marketplaces.

Al final, ¿qué nos queda a las tiendas pequeñas y medianas? Hacer de filtro gratuito. El cliente viene, te pregunta dudas durante media hora, tú le explicas qué modelo le conviene más para que no meta la pata, te da las gracias y se lo compra desde el móvil nada más cruzar la puerta porque se ahorra quince euros.

Por suerte, el hardware puro y duro hace tiempo que dejó de ser lo que nos da de comer. Donde Amazon no llega es cuando el equipo no enciende, cuando hay que salvar los datos de una empresa desesperada un viernes a última hora o cuando alguien ha intentado cambiar la pasta térmica viendo un tutorial de TikTok y ha liado la de San Quintín. Ahí no hay envío Prime que te salve.

Eso sí, el día que un mayorista me vuelva a llamar para preguntarme por qué este trimestre le he comprado menos hardware, le voy a mandar un enlace de afiliado de PcComponentes. A ver si así me llevo aunque sea un 2% sin tener que tramitar yo el RMA.